工业品渠道精细化市场拓展1天

精细化市场拓展与营销实战技能

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员客户渠道的开发和渠道拓展能力

➢ 提升学员对营销4P（渠道、产品、价格、促销）掌握与应用能力

➢ 提升学员与客户的沟通与价格谈判能力

➢ 提升学员的新产品营销能力和销售合同签订的风险防范能力

➢ 掌握关系维护客户维护与服务技巧

➢ 全面提升客户关系和客户竞争力

➢ 掌握回款技巧，控制回款风险

培训时间

1天， 6标准课时

培训对象

销售人员

课程特色

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一节：玩转营销4P（渠道、产品、价格、促销）

1. 渠道拓展

开发流程设计

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

锁定客户

客户沟通

客户谈判

交易实施

服务维护

案例与讨论：如何打造样板区域市场

2、不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

选择客户五个常见误区

目标客户的考察的八看动作

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

2. 产品塑造

1、客户深度沟通技巧

➢ 迅速赢得客户信任的10大方法

➢ 不同类型的客户沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判难点分析与原则

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的６个应变技巧

➢ 促成客户合作意愿的６个方法

案例分享：与客户的价格谈判

渠道拓展第四步：高效的客户关系和业务管理

1、客户服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

2、客户的日常业务管理内容与动作

➢ 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例：某业务员的老三句

➢ 日常拜访技巧

➢ 有效掌控客户七大的方法

➢ 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务