工业品网络营销实战案例

工业品网络营销实战案例

本人多年来一直从事工业品市场营销工作，对于线下的工业品营销售有很自己深刻

的感悟，但对于网络营销运用也只是偶尔为之，并没有当作主要的手段来运用，机缘巧

合前段时间进入湖南一家上市公司担任项目销售经理，这期间我尝试利用精准的网络营

销手段完成了相关的一些市场调研和市场培育推广方面的工作，现在回头看来是有得也

有失，有签于此，我特意总结一些心得和经验，权作抛砖引玉，希望能给奋战在市场营

销第一线的销售同仁们有所借签。



我初入这家公司时，公司正在进行市场开发的拓展，到任后发现过往积累的人脉资

源和关系在新的市场上面毫无用处，虽然同为工业品市场，但这家公司希望我从事产品

在LED照明散热方面的培育和推广，和我以前熟悉的电子产品的市场毫无关连，而且公司

之前也没有任何的潜在客户资源和成功案例可供我利用参考，真可以说是到了“山穷水复

”的地步，在此一穷二白的形势下，我觉得有必要尽量借助网络营销来做市场的开发和拓

展，同时也想籍此验证一下网络营销的效果到底怎样？



就市场定位而言，因为公司潜在客户是散热器材方面客户，公司之前也在百度投放

过竟价排名，但那毕竟只是被动地做网络推广，而且现在百度的要价也不便宜，要想形

成对一个行业的了解和突破，应该利用百度和GOOGLE主动去做SEO搜索。我首先要做的就

是利用网络来搜集这个行业客户的信息，通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百

度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索，这期间我总共优化变换了三十多种

关健词的组合，通过百度SEO搜查，我发现有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到

，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面，我花了一周多时间，基本

上掌握了行业的大部分主流客户名称，然后我再利用百度来搜索它们的官方网站，再进

入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息：电话、地址、QQ、及相关邮箱；同时我

也对潜在的竟争对手的信息进行了详细的搜索，通过对竟争对手的研究和分析，也能找

到一些客户的信息。收集完这些信息后，我将潜在客户按不同的性质来划分，利用CRM系

统来初步建立相关的客户信息档案，并结合网上的一些评论将它们进行ABC分类，进一步

细分目标市场。



潜在客户信息掌握之后，下一步要做的就是找到联系人，一般来说客户官方网站提

供的联系人信息大多是销售人员的联系信息，而我要直接对接的联系人多为客户公司的

研发和采购人员，以及高级核心管理人员，这就是工业品营销的核心“找对人、说对话、

做对事”。那怎么才能找对人？我们有没有感觉到现在SNS社交网站的力量？！人和网、

人人网、开心网这些致力于SNS的网站为我提供了非常好的一条思路，我在人和网注册了

一个账号，然后利用它的搜索功能，可以搜索到相关公司的很多联系人的信息。我个人

通过人和网交了很多潜在行业公司的朋友，有些就算不能找到直接的联系人，也可以通

过其它相关的联系人找到最终的联系人。当然要让对方加自己为好友也是需要智慧和诚

意的，这方面用哪些方法就是见仁见智的事，我在此就不多说了。但我想强调的是交友

贵在真诚和善意，那种一开始就问别人要不要东西的人，我个人觉得他连起码的真诚都

不具备，思八达刘一秒在他的攻心销售里面直接把这种人归结为小人，因为这种人他根

本不愿意哪怕花一点点时间来了解和认识对方，目的性太明确，只会让大部分人反感。

当然在我们成为朋友之后，我们就会互相交换获取对方的联系方式，电话，QQ，MSN，邮

箱等。因为工业品营销的灵魂是信用营销，只有对方相信和认可你之后，你才能进行下

一步的交往。



在和对方有了良好的互动之后，我就通过EMAIL和QQ、MSN这些IM工具和他们更加深

一步的交流，我想先说一下EMAIL营销的作用。我们平时会收到非常多的陌生邮箱发过来

的垃圾邮件，我本人一天有时就收到过几十份。一般大家处理的态度是什么？我相信大

部分人是先全选，然后彻底删除就完事了，我相信很多人都没有去看过这其中绝大部分

邮件，但是我也相信总有那么几份邮件会让你有冲动去看一下，因为它的独特性，有些

你说是上了标题党的当也无所谓，但它的目的达到了。所以我个人总结经验就是发邮件

一定要有独特性，要有鲜明的个性，针对不同的潜在客户要有针对性的发，一封一封的

发，不要做群发的图省事的蠢事，群发只适合在熟悉的人群中转发一些大家所喜闻乐见

的事件，因为邮件营销要体现出你的真诚和用意，以及想明确表达的内容，如果你的邮

件没有被潜在的客户当做垃圾邮件处理，那就是邮件营销的初步成功了。尽量将细节准

备好，各方面做到位，有时就会有不一样的反馈。我有两个客户就是通过这样的邮件营

销开发成功的，我发完邮件后第二天客户就主动打电话过来咨询产品的事情，我个人发

邮件的时间一般是晚上8到10点钟，这段时间自己个人思维比较活跃，经常会有一些好的

想法和创意。晚上发邮件其实还有另外一个好处，就是客户会觉得你很敬业，就会对你

有好印象，这是我后来和客户成为朋友后开玩笑聊天得到的结果，也许有它的道理吧。

另外要说的一点是我们做营销，发邮件给客户，尽量要简洁明了，让对方一看就知道你

代表的公司的目的；其实做营销本质是贩卖好处给客户，这点要旗帜鲜明，不需要唯唯

诺诺，但有一条就是你的产品一定要有你所说的特征，否则结果会适得其反，这和消费

品靠炒概念就能吸引眼球不同，工业品的采购是非常理性的。

对于熟悉的好友利用EMAIL来传递信息是比较方便的，因为邮箱可以接收容量比较大

的附件，特别是对一些PDF和比较大的文档效果更好，因为是熟悉的邮箱，自然就不存在

垃圾邮箱的担忧，而且很多电话里面担心说不清楚的都可以在邮件里面自如地交流。





象QQ和MSN这类的IM通信手段，是网络营销常用的手法，通过加好友和加入QQ群，其

实也能找到很多潜在客户的信息，对于80和90后他们更愿意用QQ和好友聊天谈事情，而

不愿意打电话，因为省钱随意，接收信息方便快捷。我个人QQ就有很多行业的QQ群，通

过QQ群我们互相交流，特别是比较熟的群，大家可以实现很多客户信息的共通，我自己

之前从事电子行业，大部分的客户信息我们都可以在QQ群里获得，包括客户的信誉都能

得到。你付出的同时也会有收获，笔者想这就是互联网的特点吧：互动、体验和包容。





论坛营销这块我以前做电子产品时做得还不错，我在电子行业的一个专业网里面发

了一些当时看来比较有质量的贴子，引发了大量网友的跟贴和回复，很长一段时间内都

是网站的精华贴，这是因为我自己对那个行业的把握程度非常高，基本上行业所有的客

户的信息和信誉及行业地位都把握得比较到位，因此发贴也就比较让人认同，后来加我

QQ的网友也特别多。但是在新公司我发现自己的地位完全变了，这个行业我就是个菜鸟

，除了对客户有所了解外，对于技术方面基本上是完全不懂，因此发贴就跟不上别人的

节奏，自己发贴没人关注也就沉底了。经过一段时间我发现自己得恶补一下行业技术方

面的知识，因此在百度上又搜集相关的资料，这样再过一段时间，我发现自己的贴子逐

渐有人关注和回复了，也因此结交了一些比较活跃的斑竹。



我在这家公司服务了短短三个月时间，后来因另有发展离开了，但期间通过开展百

度搜索引擎、EMAIL、QQ、MSN、SNS网站、专业论坛等网络营销手段，成功地开发了7-

8家客户，包括奇宏、双鸿、伟强、AAVID、迈科，真明丽，百家丽这些散热和LED照明行

业的主流客户，从这个意义上来说，我个人认为网络营销的运用还是比较成功的。当然

我个人认为有些更多更新的网络营销的手段还是可以去借签和探索的，如微博、数据库

等适合工业品营销的手段，特别是微博，很多公司以小博大，通过微博做出了不错的成

绩，如近年来的海底捞就是这样，IBM的全员微博营销也绩效婓然。但仔细分析目前微博

营销成功的案例，基本上行业的对象都消费品和工业终端用品，对于公司这样的工业中

间品营销的效果怎样，现在还不得而知，毕竟受众面太窄，这也是我没有在微博上面花

太多心思的原因所在，这些都有待于营销同仁们在各自的工作过程中去验证和尝试。

通过这段时间的网络营销，我个人对于工业品网络营销的感悟也更深，而且它让我

充分相信网络营销不光适合消费品，对于工业品营销也将具有极大的影响力。