工业品营销实战训练

工业品营销实战训练

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线营销实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化

、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、

中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。





培训目标

➢ 掌握工业营销策略

➢ 提升项目管理能力

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

➢ 提升工业品行业品牌营销能力

培训对象

工业品管理人员及营销人员

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲



第一章 工业品营销策略

一、工业品营销创新模式

1、以4P为核心的产品导向型的传统营销模式

2、以4C为核心的客户导向型创新营销模式

案例分析：王明的困惑

二、有效满足客户需求

1、客户需求的两个层次

✓ 组织需求

✓ 个人需求

案例：某工业企业组织需求与个人需求分析

案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手

2、客户需求冰山模型

案例：如何满足客户深层次需求

二、提升客户价值

1、客户价值的两个层次

✓ 客户让渡价值

✓ 企业客户价值

2、客户关系决定客户价值

三、加强客户生命周期管理

1. 什么是客户生命周期

2. 客户生命周期的两种划分方式

3. 如何有效处长客户生命周期

四、开展顾问式营销提升客户关系

1. 什么是顾问式营销

2. 顾问式营销人员素质

3. 顾问式营销人员的角色分析

4. 案例：IBM的顾问式营销成功

5. 案例：大成机械的顾问式营销

五、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道

第三章 工业品企业如何成功实施品牌营销战略

一、品牌营销战略的内容

1、品牌定位

案例：英特尔的成功

2、品牌命名

3、品牌形象

4、品牌传播

二、如何成功的品牌管理

1. 勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素

2. 掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素

3. 寻找品牌的灵魂，即找到品牌与众不同的求异战略

4. 品牌的培育、保护及长期爱护

三、品牌管理的四个重点要素

1. 建立卓越的信誉　

2. 争取广泛的支持

3. 建立亲密的关系

4. 增加亲身体验的机会

案例：IBM终端体验活动

案例：中国移动终端体验中心

四、品管理的价值法则

1. 最优化的管理

2. 最优化的产品

3. 亲密的客户关系