工业品营销系列课程介绍

工业品行业大客户营销与营销管理实战技能训练

主讲人：闫治民



课程简介：

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在

课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。



培训时间：2天，每天6小时



课程特色：

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性



课程大纲：

第一章 大客户营销概述

一、什么是大客户

1、大客户的概念

2、建材类大客户与工业设备类客户的区别

二、什么是大客户营销

三、大客户营销现状与未来分析

案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹

四、大客户销售流程七个阶段：

1、客户开发阶段

2、项目沟通阶段

3、项目提案阶段

4、项目投标阶段

5、项目谈判阶段

6、项目实施阶段

7、项目验收阶段

五、大客户销售的推进流程十大步骤

1、电话邀约

2、客户拜访

3、初步方案

4、细节交流

5、框架性需求确认

6、项目评估

7、项目谈判

8、签定合约

9、项目实施

10、项目验收



第二章 质量型大客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1、目标客户选择的途径

2、质量型目标客户标准

3、目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1、客户内部组织结构形式

2、客户内部业务流程模式

3、锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

➢ 问题接近法、

➢ 介绍接近法、

➢ 利益接近法、

➢ 送礼接近法、

➢ 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通



第三章 如何实现高效的谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、项目谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

七、项目谈判中的应变策略

八、项目谈判的5W2H模式

九、与项目谈判的注意事项

十、谈判让步十六招

十一、如何打破谈判僵局

十二、解决谈判分歧的五种方法

十三、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：谈判过程对抗演练



第四章 营销管理基本功-----营销管理人员必须灵活运用的管理工具

一、 市场竞争战略

1、认清自己的竞争地位

2、竞争战略的类型及原则

防御战

进攻战

侧击战

游击战

3、四种不同的竞争地位

1）市场领导者：

➢ 扩大整个市场需求规模

➢ 保卫或扩大自己的市场占有率

2）市场挑战者：为挑战而生

3）市场追随者：步步为营稳步推进

4）市场利基者：不以利小而不为

4、不同竞争者的竞争战略

练习：根据本公司的市场定位，制定公司的竞争战略

二、目标管理之SMART原则

1、什么是SMART原则

➢ S是明确的、具体的；

➢ M是可衡量的；

➢ A是可接受的；

➢ R是现实可行的；

➢ T是有时间限定的。

2、实施目标管理的七个步骤

➢ 正确理解公司目标、

➢ 制订符合SMART原则的目标、

➢ 检查目标是否与上司目标一致、

➢ 列出可能遇到的问题和障碍并事先寻求解决方法、

➢ 列出实现目标所需要的知识和技能、

➢ 列出为达成目标需合作的外部对象与资源、

➢ 最后以书面形式确定完成日期等。

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

三、时间管理之－－第二象限管理法

1. 一项国际调查表明

2. 80/20原则

3. 每日工作内容的四象限分类

4. 为何要进行第二象限管理

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

五、SWOT分析法

一 SWOT含意

1、SWOT可以分为两部分。

➢ 第一部分为SW，主要用来分析内部条件、

➢ 第二部分为OT，主要用来分析外部条件。

2. SWOT是动态的

➢ 优势如不保持会转化为劣势

➢ 劣势通过改善也会转化为优势

➢ 机会如果被竞争对手所利用也会变为威胁

➢ 威胁如果得到重视和回避，也会成为机会

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

六、 PDCA管理循环管理法

1. 计划Plan

2. 执行Do

3. 检讨Check

4. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析





《卓越的销售谈判实战训练》

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 充分认识加强销售谈判的重要意义

➢ 掌握高效的客户沟通和谈判策略

➢ 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

培训对象

➢ 企业营销人员

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,情景模拟教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 销售谈判的准备

一、销售谈判基础

1、销售谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

2、销售谈判的双赢思维

3、成功销售谈判的目的和标准

4、成功销售谈判的原则

5、销售谈判的步骤

6、销售谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备 

1. 买方谈判内部客户分析

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

4. 谈判环境的SWOT分析 

5. 我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是销售谈判好手吗？

6. 确立自己的谈判目标 

7. 备选方案准备与选择

8. 文件资料和工具准备

9. 情景模拟和角色预演

第二章 销售谈判中的实战技巧

 一、销售谈判的两大核心

1、价值而非价格

案例：推波动澜

2、利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶

二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言。

三、谈判中的非语言技巧

1. 衣着

2. 表情

3. 动作

4. 眼神

心得分享：谈判中如何读懂对方的肢体语言和心理活动

四、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

心得分享：谈判沟通中的五条心理学对策

五、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、销售谈判中4种探测技巧　

2、成功销售谈判八字诀

3、谈判中客户性格类型的沟通策略

4、谈判中客户不同部门的需求导向与沟通策略

5、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

6、如何打破销售谈判僵局

心得分享：解决谈判分歧的五种方法

心得分享：谈判让步十六招

7、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略



竞争性营销策略

主讲人： 闫治民

培训目标

➢ 充分认识到在当前工业品面临的竞争形势

➢ 正确理解和掌握竞争性营销策略的内涵和策略

➢ 打造完美精英营销团队

➢ 建立强势渠道体系

培训时间

1天， 6标准课时

课程特色

1.

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名民用焊机企业大量案例

分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面

提升。

课程大纲

第一章 竞争性营销策略

一、竞争性营销策略-------工业品的营销创新策略

1、市场竞争的四种策略

➢ 防御策略

➢ 进攻策略

➢ 侧击策略

➢ 游击策略

讨论：哪一种策略目前最适我们当前的竞争策略？

2、营销等同于战争-----竞争性营销策略的误区

案例讨论：亮剑精神与市场营销

3、狼道营销------竞争性营销策略的本质

案例：狼是如何与狮子等猛兽竞争的

讨论：塞尔思靠什么与竞争对手去竞争？

4、工业品竞争性营销的五大策略

➢ 以柔克刚-----太极营销模式

➢ 品牌导向-----回归营销本质

案例：可口可乐从3A到3P的营销境界给我们的启示

➢ 区域为王-----大与霸的区分

➢ 跳出终端-----顾客心智营销

➢ 团队制胜-----狼道团队建设

讨论：真正的终端在哪里

第二章 打造强势市场的人本策略

一、高绩效营销呼唤狼道回归

1、一切都从认识狼开始

➢ 视频：动物世界中真实的狼

➢ 案例：羊为何会被狼吃掉？

2、狼道营销精英的六大特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

二、营销精英的定位

1、营销精英的角色定位

➢ 为公司创造利润

➢ 为客户创造价值

➢ 为自己创造成功

2、营销精英的职业定位

➢ 不是推销员

➢ 不是营销员

➢ 对企业来说是商人

➢ 对客户来说是顾问

三、营销精英应具备的素质

1. 营销精英的人精品质

➢ 高效学习

➢ 担当责任

➢ 做事看人

2. 营销精英的“532”素质

➢ 心态

➢ 技能

➢ 资源

3. 营销精英的“三能”素质

➢ 能讲

➢ 能写

➢ 能说

4. 营销精英的“六个百问不倒”素质

➢ 行业

➢ 企业

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

案例：我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》

四、营销执行力与绩效提升

1、影响营销执行力的关键

➢ 意愿

➢ 能力

➢ 策略

案例：差不多先生之死

五、提升营销执行力和绩效的工具

1. SWOT、鱼刺图分析法

2. 第二象限管理法

3. PDCA管理循环法

4. SMART目标管理法

案例：绩效考核不等于绩效管理

第三章 工业品渠道创新与管理策略

一、工业品营销渠道反思

1、传统营销渠道模式的反思

2、经销商问题的反思   

二、工业品行业三大渠道模式应用实践分析

1、深度协销渠道模式应用实践

➢ 深度协销特点

➢ 深度协销的适合环境

➢ 深度协销的内容

➢ 深度协销模式应用关键点    

➢ 深度分销的模式应用实践

2. 深度分销渠道模式应用实践

➢ 深度分销模式特点

➢ 深度分销的优点

➢ 民用焊机深度分销模式市场阻力分析

➢ 如何避免陷入深度分销陷阱

3、深度营销的概念与内涵

➢ 深度营销的特点

➢ 深度营销与深度分销的区别

➢ 深度营销的四大核心要素

➢ 深度营销的实施策略

三、工业品营销渠道创新策略

1、渠道结构的创新策略

➢ 传统渠道的变革

➢ 企业自建设渠道

➢ 混合式模式模式

➢ 办事处渠道模式

四、工业品经销商渠道业务管理

1、经营管理

➢ 档案管理

➢ 流程管理

➢ 团队管理

➢ 绩效管理

➢ 财务管理

➢ 产品管理

➢ 物流管理

2、市场管理

➢ 价格管理

➢ 区域管理

➢ 终端管理

➢ 物流管理

➢ 产品管理

➢ 促销管理

➢ 品牌传播

➢ 信息管理

3、市场秩序管理策略

➢ 经销权

➢ 品种

➢ 区域

➢ 价格

五、渠道关系的创新

1. 对渠道关系管理的正确理解

2. 工业品行业渠道关系的现状

3. 为经销商提供周到的营销服务

➢ 体力服务向智力服务的转型

➢ 市场信息共享

➢ 市场开发

➢ 售后服务

➢ 能力提升

4、经销商能力提升策略

➢ 快速消费品行业经销商现状

➢ 提高经销商经营能力是根本

➢ 经销商要实现五大转变

➢ 经销商的发展分类

➢ 提升经销商经营能力策略

➢ 做好经销商的四个一工程建设

➢ 公司化－－经销商经营体制创新



















《卓越的沟通技巧与商务礼仪》

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 提升学员整体营销素质

➢ 掌握高超的沟通技巧

➢ 提升营销人员商务礼仪技巧

培训时间

➢ 1天， 6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一部分 卓越的沟通技能提升方法

一、沟通的原则

1. 以事实为依据

2. 不可居高临下

3. 公司利益至上

4. 坦诚无私积极

5. 能够换位思考

6. 有效控制情绪

7. 富有创新策略

二、沟通的分类及方式

1. 内部沟通

2. 外部沟通

3. 正式沟通）

4. 非正式沟通

5. 直接沟通

6. 间接沟通

7. 语言沟通

8. 非语言沟通

3. 言语沟通策略要点

1. 直言、

2. 委婉、

3. 模糊、

4. 沉默、

5. 幽默、

6. 含蓄。

游戏：语言沟通

四、非言语沟通策略要点

1. 目光、

2. 衣着、

3. 体势、

4. 声调、

5. 礼物、

6. 时间 、

7. 微笑。

五、对话技巧

1. 基本礼貌用语

2. 接待三声

3. 热情三到

4. 保持微笑

六、沟通语言原则

➢ 表情自然、

➢ 语调适中、

➢ 真诚自信、

➢ 热情礼貌、

➢ 清晰简洁、

➢ 不卑不亢、

➢ 气氛和谐。

七、沟通语言误区

八、不说以下口头禅

九、交谈中的姿体动作艺术

十、人际沟通中的10种沟通技巧



第二部分 卓越的商务礼仪技巧

第一章 商务礼仪概述

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、学习商务礼仪的目的

三、礼仪的基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

第二章 职场着装规范

一、办公场所穿着要求

二、男士西装选择的技巧

三、穿西装的七原则

1. 要拆除商标

2. 要熨烫平整

3. 要扣好纽扣

4. 要不倦不挽

5. 要慎穿毛衫

6. 要巧配内衣

7. 要少装东西

四、不同款式的领带含义

五、女职员着装需要

1. 女职员职业装标准

2. 女职员着装“五不准”　

3. 女职员职场着装“六忌”

4. 女士套裙选择六大技巧

第三章 商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐 姿

4. 上下车

5. 行 态

第四章 商务活动中的沟通礼仪

一、出入房间的礼貌

二、对话技巧

三、接待顾客时的态度

1. 诚实的态度

2. 热情的笑容

3. 明朗的声音

4. 自然的动作

5. 精通的业务

四、接待来方者要领与注意事项

五、基本礼貌用语

六、接待时的礼节

七、接待时的仪容卫生

八、接待三声

九、热情三到

十、训练微笑的方式:

十一、介绍礼仪

1. 自我介绍

2. 介绍别人

3. 介绍顺序

十二、称呼四原则

1. 称呼行政职务

2. 称呼技术职称

3. 行业称呼

4. 时尚性称呼

十三、握手

1. 握手的先后顺序：尊者为先

2. 握手的适宜时间：2/3秒—4/5秒之间

3. 握手的力度：２公斤左右

4. 握手时的行为举止:注视对方面带微笑

十四、名片礼仪

1. 名片使用三不准

2. 名片形式

3. 名片内容

4. 本人归属

5. 如何接受名片

6. 如何递名片

十五、行路礼仪

1. 楼梯

2. 电梯

3. 汽车

十六、怎样拜访客户？

1、约定时间和地点

2、需要做哪些准备工作？

3、出发前

4、到了客户办公楼门前

5、进入室内

6、见到拜访对象

7、会谈的语言艺术要求

8、交谈中的姿体动作艺术

9、告辞礼仪

10、会客座次

十七、电话礼仪

1. 接电话的四个基本原则

2. 接听电话的程序

3. 电话的拨打

十八、吸烟的礼仪

十九、用餐礼仪

1. 奉茶或咖啡

2. 中餐礼仪

3. 自助餐礼仪

4. 西餐礼仪





























闫治民老师

( 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

( 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

( 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

( 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

( 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

专业背景：

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国

人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，9年职业讲师经验。历任新

加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理

及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在管理及销售技巧、营销渠道管理、销售

谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有

丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲

式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果

非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。



授课风格：

■

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿

插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

■

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。





■

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。





主讲课程：

《狼道营销团队建设》、《高效团队建设与人员激励》、《大客户销售实战训练》、《狼道

营销人员实战技能特训》、《销售人员心态修炼与销售技巧》



部分受训客户：

工业品行业：安钢集团、宝钢梅山、海螺型材、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏

（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山

化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金

兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、

大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧

神诺陶瓷、中宇卫浴、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池

、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中联重科等

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生

堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家

海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑

客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、百圆干菜、石磨坊

调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝

日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品

电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板

（2次）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海

天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家

具、求实美居家具、欧普照明、升达地板、松下电器、方太厨具

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保

险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有

制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网

络技术、北京惟明力通工程监理、惠普、

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南

森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟

达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正

邦集团





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课程介绍



提交单位：

提交日期：2016年01月04日



重要声明：本文件仅供贵公司培训部门内部使用，请勿外传。资料仅供参考，具体授课

内容需在课前调研后进行确认。