工程机械经销商开发与管理1天

工程机械客户的开发、沟通与管理

主讲人：闫治民

课程目标

提升学员客户的开发能力

提升学员与客户的沟通能力

全面提升客户管理和渠道竞争力

培训时间

1天，6标准课时

培训对象

工程机械销售人员

课程特色

课程特色

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

培训时间

➢ 1天， 6标准课时

培训对象

工程机械销售人员

课程特色

➢

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服

务

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 工程机械经销商的精准开发策略

招商第一步：谋定后动，标准作业，设计招商流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 锁定经销商

6. 经销商沟通

7. 经销商谈判

8. 交易实施

9. 服务维护

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

招商第二步：从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某工程机械企业选择经销商的标准

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

招商第三步：建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

➢ 迅速赢得经销商信任的10大方法

➢ 不同类型的经销商沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判难点分析与原则

➢ 经销商谈判的5W1H技巧

➢ 与经销商谈判的６个应变技巧

➢ 促成经销商合作意愿的６个方法

案例分享：与经销商的价格谈判

第三章 高效的工程机械客户关系和业务管理

一、经销商管理的本质与策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

讨论：影响经销商业绩的因素有哪些？

二、快速提升区域市场业绩路径与方法

1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示

2. 提升区域市场销量的四大战术路径

3. 快速打造区域市场之深度营销模式

4. 如何快速提升区域市场的终端销量

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

案例：S企业省区经理王光6月末一天

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

专题研讨：如何激活老经销端商合作激情与意愿

1. 影响终端商合作意愿原因分析

➢ 遗留问题型

➢ 安于现状型

➢ 客情淡漠型

➢ 管理粗放型

➢ 见意思迁型

案例：四个西瓜感动终端商

2、渠道激励，高效库存-----激发经销商的销售激情合同政策激励法

➢ 样板市场激励法

➢ 荣誉奖励激励法

➢ 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

四、授之以渔-----如何帮助经销商提升团队执行能力

1、经销商老板人才选拔和培养策略

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

➢ 目标制订的SMART系统

➢ 现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

➢ 团队目标计划的PDCA过程管理法

➢ 练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

➢ 经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

3、经销商高效的团队激励与沟通策略

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：N企业省区经理帮助经销商策划的年终奖励与喜报激励