工程机械经销商开发与管理2天1

工程机械客户的开发、沟通与管理

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员客户的开发能力

➢ 提升学员与客户的沟通能力

➢ 全面提升客户管理和渠道竞争力

培训时间

2天，12标准课时

培训对象

工程机械行业销售人员

课程特色

闫老师先后为三一、中联、柳工、徐工等相关企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 工程机械行业客户的精准开发策略

一、工程机械行业客户开发五大误区

冒然拜访

一锤定音

图大弃小

预设立场

案例：错误信息导致的客户开发失败

观点：没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、工程机械行业客户开发实战案例分析：

某工程机械行业“以点带面”引爆区域市场

    一、 根据区域特征，确定目标客户群

    1.纵横结合，根据产品特征确定潜在客户

    2.对目标客户进行归类整理

    二、精挑细选，寻找业务突破口

    1.依据“MAN”法则划定行业

    2.纵横结合寻找切入突破“面”

      三、主攻重点客户，提升品牌影响力

     1.模范客户的确定

    2.树立模范客户的途径

    四、以点带面，引爆区域市场

   1.延伸产品形成持续购买力

    2.延伸行业形成行业优势力

    3.延伸客户形成资源信息优势

     五、持续跟进，巩固市场拓展成果

第二章 客户开发之选择、沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

1、选择客户前的6个准备

信息情报准备

职业形象准备

合作方案准备

营销工具准备

沟通话术准备

谈判策略准备

2、目标客户的考察的九个方面

资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越

好；

经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及

问题解决能力；

长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；

信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；

行业经验：有行业有丰富的经验和认识；

经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；

分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；

客情关系：良好的客户关系与社会关系。

合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。

案例：某工程机械行业企业选择客户的标准

二、建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

迅速赢得客户信任的10大方法

不同类型的客户沟通技巧

客户内部不同部门的沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

客户需求把控的SPIN问询工具

最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与客户深度沟通，激发合作意愿

３、高效的客户谈判策略

客户谈判难点分析与原则

客户谈判前的准备5W2H技巧

客户谈判中的６个应变技巧

促成客户合作意愿的６个方法

客户谈判后的5个关键点

案例分享：与客户的价格谈判

第三章 高效的工程机械行业客户关系和业务管理

一、客户服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、客户的日常业务管理内容与动作

1. 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例：某业务员的老三句

2. 日常拜访技巧

3. 有效掌控客户七大的方法

4. 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务