市场开发、渠道与市场趋势分析

市场开发、客户拓展沟通礼仪与市场走势分析

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为顺丰速运、中国石油（石化）、

安钢、湘钢、三一等著名企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

➢ 掌握高效的市场开拓技巧

➢ 掌握高效的客户攻单技巧

➢ 掌握高效的客户沟通礼仪

➢ 掌握高效的客户关系管理与维系能力

➢ 掌握高效的市场走势与分析能力

培训对象

销售人员

培训时间

2天，12标准小时

课程大纲

第一章　市场开发的策略设计与战术动作

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

➢ Money：行业购买的资金力

➢ Authority：行业客户购买的决策力

➢ Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

➢

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大

）

➢ 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

➢ 傍区域明星　　

➢ 找大型项目

➢ 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

➢ 商务、技术公关拿订单

➢ 持续跟进再结合作联盟

➢ 反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 客户开发与沟通礼仪

一、大客户攻单的狼道哲学

1. 我为何写《狼道营销》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例：向狼学习大客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响大客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通礼仪

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

➢ 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、介绍礼仪

➢ 自我介绍

➢ 介绍别人

➢ 介绍顺序

➢ 称呼行礼仪

4、握手礼仪

➢ 握手的先后顺序

➢ 握手的适宜时间

➢ 握手的力度

➢ 握手时的行为举止

5、名片礼仪

➢ 名片使用三不准

➢ 名片形式

➢ 名片内容

➢ 本人归属

➢ 如何接受名片

➢ 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

第三章 客户关系管理与客户忠诚度维系

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

第四章 市场走势分析判断能力

一、影响市场走势分析准确性的因素

1、国家宏观的经济环境趋势

2、行业生命周期与发展趋势

3、目标客户发展战略的把握

4、目标客户短期需求的把握

5、竞争对手的战略动向把握

6、客户关系生命周期的把握

二、如何提升市场走势分析与判断能力

1、用好一个工具：市场环境分析之SWOT工具与应用分析

情景模拟：运用SOWT工具就市场某一阶段走势进行分析

要求：

1. 以小组为单位完成此项目，每个小组独立完成

2. 小组长组织各小组成员参加就某一市场用SWOT进行分析

3. 各小组派人现场宣讲自己的分析结果

4. 结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

2、做好目标客户和竞争对手的信息调研

➢ 目标客户内部信息调研

➢ 竞争情报调研与情报收集

情景模拟：客户内部情报调研与收集

规则要求：

1. 以小组为单位完成此项目

2. 小组长组织安排组员设定某一未全面接触目标客户

3. 在小组长的带领下组员讨论要收集客户哪些情报

4. 讨论收集情报的方式、进程所需要的相关资源

5. 以及根据客户的相关信息如何进行客户价值分析和评估

6. 各小组现场宣讲方案细节

7. 结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施