市场精细化拓展与营销实战

精细化市场拓展与营销实战技能

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员客户渠道的开发和渠道拓展能力

➢ 提升学员对营销4P（渠道、产品、价格、促销）掌握与应用能力

➢ 提升学员与客户的沟通与价格谈判能力

➢ 提升学员的新产品营销能力和销售合同签订的风险防范能力

➢ 掌握关系维护客户维护与服务技巧

➢ 全面提升客户关系和客户竞争力

➢ 掌握回款技巧，控制回款风险

培训时间

1天， 6标准课时

培训对象

销售人员

课程特色

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一节：玩转营销4P（渠道、产品、价格、促销）

1. 渠道拓展

开发流程设计

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

锁定客户

客户沟通

客户谈判

交易实施

服务维护

案例与讨论：如何打造样板区域市场

2、不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

选择客户五个常见误区

目标客户的考察的八看动作

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

2. 产品塑造

基于客户需求导向的产品塑造

实战工具：需求把控的SPIN问询工具

实战话术：某灌装设备的SPIN话术示范





最具杀伤力的产品价值塑造

实战工具：介绍FABEEC工具

实战话术：某工业空调的FABEEC话术示范

实战演练：用我方产品进行现场模拟以上两个工具的实战话术

价格谈判

基于双赢的价格谈判

• 报价策略

• 还价策略

2. 促成客户合作意愿的６个方法

案例分享：与客户的价格谈判

促销策略

促销的本质

促销设计

案例：免费卖设备的促销策略

第二节 销售合同签订中的法律法规与风险防范

一、 销售合同存在的主要风险

1、签订中可能出现的风险

2、履行合同中可能出现的风险

二、 销售合同的风险防范策略

1、了解合作方的基本情况

2、代理人或代表人是否有权签订合同

3、审查合作方有无签约资格

4、作必要的资信调查

三、审查合同主要条款

1 、规格 条款：

2 、质量标准 条款：

3 、价格 条款：

4 、包装 条款：

5、交付方式条款（送货条款）：

6 、付款 条款：

7、违约责任条款：

8 、争议处理条款



第三节 高效的客户关系营销和关系管理维护

一、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

心得分享：如何提升对客户的营销服务

二、开展服务营销提升客户关系

客户满意

关系营销

超值服务

案例：兆荣集团企业的客户关系维护四大理念八大策略



第四节 销售回款实战技巧

（一）在回款前的六个自问

1．交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

2．项目验收人是谁

3．验收标准是什么

4．付款方式及日期是什么

5．验收方式是什么

6、付款责任人是谁

（二）关于客户付款流程的九问

1．催款启动条件是什么

2．催款金额是多少

3．付款企业是否要做预算

4．谁是财务付款程序发起人

5．谁是付款认可签字人

6．流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系

7．开发票的要求

8．用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期

9．用户资金情况和信用情况

（三）收款前的5个准备

1. 准备齐全发票、签收单等收款凭证

2. 确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款

4. 预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避

5. 联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架

（五）有效回款的22个技巧

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

（六）回款过程中小心的三个陷阱

1. 切勿立下给客户留下口实的减免字据

2. 避免陷入客户纠缠不清的三角债之中

3. 防备客户以无用产品来抵债务

案例：某企业的回款策略