市场调研与谈判

市场调研与商务谈判实战

主讲人：闫治民



学习目的

1. 掌握科学、系统的市场调研能力

2. 掌握高效的客户沟通和谈判策略

3. 全面提升客户沟通水平和客户谈判技能

学习要点

1. 掌握市场调研的内容

2. 掌握市场调研的方法

3. 掌握消费心理与消费者行为特征

4. 掌握市场调研工具分析方法

5. 谈判的6W2H准备策略

6. 成功谈判的三大关键技巧

7. 谈判中的实战应对策略

培训时间

1天,6小时

课程大纲

第一章 市场调研与结果应用

1. 市场调研目的：

1. 了解需求并评估商机

2. 分析并选择目标市场

3. 实时监控市场的表现

4. 营销策略更有效执行

2. 市场调研的原则：

1. 准确性、

2. 及时性、

3. 针对性、

4. 系统性、

5. 规划性、

6. 预见性。

3. 市场调研的步骤

1. 确定市场调研目标、

2. 确定所需信息资料、

3. 确定资料搜集方式 、

4. 搜集现成资料、

5. 设计调查方案 、

6. 组织实地调查、

7. 进行观察试验、

8. 统计分析数据、

9. 准备研究报告。

4. 市场调研的分类与方法：

1. 按调研目的分类

➢ 宏观环境调研

➢ 微观环境调研

2. 按调研的方式分

➢ 质化调研

➢ 量化调研

五、市场调研的方法

1. 经销商上门拜访法

2. 展会信息搜集法

3. 网络信息搜集法

4. 终端用户访问法

专题：如何在展会上获取有效调研信息

➢ 广结缘：对展会上的同类产品商家全接触

✓ 收集同类产品所有资料

✓ 分析所收集的资料

✓ 主观评估潜在合作对象

➢ 说对话：让供应商对你有足够的重视程度

✓ 亮明自己身份（立邦企业、个人职务）

✓ 讲清合作愿意

✓ 呈现预期远景

➢ 对找人：有效找到展会客户中厂家三个负责人

✓ 企业总经理

✓ 市场负责人

✓ 招商负责人

➢ 办对事：让供应商提供必须的书面性资料

✓ 企业简介

✓ 产品指标

✓ 销售数据

✓ 渠道网络

➢ 做评估：评估潜在供应商的合作价值

✓ 是否是源头生产商

✓ 生产能力的保障性

✓ 产品品质的稳定性

✓ 技术升级的领先性

✓ 物流运输的成本性

✓ 终端市场的需求性

✓ 所在行业的成长性

六、市场调研的内容

1、宏观环境调研

➢ 行业发展调研

➢ 市场环境调研

➢ 市场需求调研

➢ 市场供给调研

2、微观环境调研

➢ 产品特性种类

➢ 市场竞争手段

➢ 竞争对手状况

➢ 消费心理行为

➢ 销售利润预期

专题：如何区分调研信息的真伪

1. 听话不听音：要听对方表达的真实意思

案例：如何辨别对方说的是假话的7个细节

2. 证据要充分：关键信息不要只凭口头信息，需要有相关证明性资料的验证

3. 实地去考察：对某些有顾虑真实性的关键信息，要到一些去做市场调研

专题：调研的样本应该如何设计（以某除甲醛公司寻找第三方OEM商为案例）

1. 展会调研：同类产品100%覆盖

2. 渠道调研：总代渠道5家以上、二级渠道10家以上，终端零售渠道30家以上

3. 消费者调研：根据性别、年龄、消费水平等总调研数量在50以上。

7. 市场调研工具与应用分析

1. 市场环境分析之SWOT工具

2. 营销目标制订之SMART工具

3. 产品组合及生命周期工具

4. 市场问题之鱼刺图分析工具

5. 营销目标执行之PDCA循环管理工具

现场模拟：运用以上工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

第二章 商务谈判实战技巧演练

一、谈判的6W2H准备策略

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

二、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧 

３、阐述技巧

实战案例：这个介绍产品才有杀伤力

三、销售谈判的应变策略与实战技巧

1、开门见山

2、夸大表情

3、预算陷井

4、先失后得

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

四、处理客户异议的5大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

五、客户成交的10个方法

1. 给予偿还（互惠）成交法,

2. 拒绝退让成交法,

3. 落差对比成交法,

4. 权威印证成交法,

5. 引导成交法成交法,

6. 假设成交法 成交法,

7. 关键按钮成交法,

8. 富兰克林对比法,

9. 门把成交法,

10. 软硬兼引施法

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判