建材行业市场开发与经销商管理2天

建材区域市场开发与经销商管理

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员区域市场调研能力

➢ 提升学员经销商渠道的开发能力

➢ 提升学员与经销商的沟通与谈判能力

➢ 全面提升经销商管理和渠道竞争力

培训时间

2天，每天6标准课时

培训对象

建材渠道销售人员

课程特色

闫老师先后为中宇卫浴、欧神诺陶瓷、惠达卫浴、星尊陶瓷、罗马里奥陶瓷等相关企业

提供培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 区域市场精准开发之市场调研与分析

一、建材行业区域市场开发缺乏精准调研造成的五大误区

冒然拜访

一锤定音

图大弃小

预设立场

案例：错误信息导致的经销开发失败

观点：没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、区域市场调研的内容

1、区域市场的宏观环境

区位地缘

政府环境

市场容量

行业状态

人口规模

经济水平

2、区域市场的竞争环境

竞争格局

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

竞争程度

竞争秩序

竞争手法

市场机会

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

三、区域市场信息分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

问卷调查法

随机访问法

实地考察法

历史资料收集分析法

资料交换法

讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的相互验证

案例：我做业务时是如何有效获取市场真实信息的

3、市场定位与目标市场选择

市场定位差别化的内容

产品 质量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

服务 送货/安装/培训/维修- - -

人员 能力/知识/言表/可信度- - -

形象 企业/品牌/- - -

市场定位与营销战略选择

市场定位图

四种营销战略选择

目标市场的选择

实战工具：区域市场开发的6W2H工具

实战演练：就您的目标市场策划一个开发的开发方案

第二章 区域市场开发之经销商选择、沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商前的6个准备

信息情报准备

职业形象准备

合作方案准备

营销工具准备

沟通话术准备

谈判策略准备

2、目标经销商的考察的九个方面

资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多

越好；

经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及

问题解决能力；

长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；

信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；

行业经验：有行业有丰富的经验和认识；

经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；

分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；

客情关系：良好的经销商关系与社会关系。

合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通艺术与技巧

迅速赢得经销商信任的10大方法

不同类型的经销商沟通技巧

经销商内部不同部门的沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

经销商需求把控的SPIN问询工具

最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与经销商深度沟通，激发合作意愿

３、高效的经销商谈判策略

经销商谈判难点分析与原则

经销商谈判中的６个应变技巧

促成经销商合作意愿的６个方法

经销商谈判后的5个关键点

案例分享：与经销商的价格谈判

第三章 高效的建材经销商管理

一、经销商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、经销商管理的三个方面

1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理

2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理

3.

部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队

伍整顿与提升

四、加强经销商管理的8大重点

1. 档案管理

2. 区域管理

3. 终端管理

4. 产品管理

5. 政策管理

6. 计划管理

7. 团队管理

8. 价值管理

三、下游经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游经销商七大的方法

４、如何为下游经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

四、终端经销商管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

➢ 终端店老板的忠诚度

➢ 终端店的的地点位置

➢ 终端店产品陈列效果

➢ 终端店的品牌生动化

➢ 终端店营销人员绩效

➢ 终端店促销活动效果

➢ 终端店顾客关系管理

➢ 终端功能的不能充分

2、新环境下终端门店七大作用

➢ 产品销售

➢ 产品促销

➢ 品牌传播

➢ 客情建立

➢ 竞争壁垒

➢ 信息沟通

➢ 顾客忠诚

3、终端门店管理容易存在的问题分析

➢ 缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

➢ 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

➢ 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

➢ 终端业绩持续性差，终端运营成本高

4、终端管理中的营销人员角色定位

➢ 侦探角色——诊断调研

➢ 参谋角色——策略构思

➢ 小兵角色——动手参与

➢ 后勤角色——服务支持

➢ 领导角色——激励引导

➢ 朋友角色——情感沟通

➢ 教官角色——培训辅导

➢ 监工角色——监督管理

5、终端门店管理核心内容

➢ 产品陈列管理

➢ POP宣传管理

➢ 促销管理

➢ 信息管理

➢ 销售管理

➢ 人员管理

➢ 客情管理

6、终端管理七字诀

➢ 五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

➢ 四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

➢ 三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

7、终端人员的团队与绩效管理——终端业绩保持秘密法宝

➢ 自我管理——时间管理

➢ 过程管理——PDCA管理模式

➢ 问题管理------鱼刺图分析工具

➢ 销售工具------SPIN/FABEEC

实战案例：以上工具与话术实战演练