快速成交之---二手房销售话术技巧

快速成交之---二手房销售实战训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 掌握狼性二手房销售人员素养

➢ 掌握二手房子销售十步流程

➢ 掌握专业销售工具、话术技巧

➢ 提升提成顾客成单欲望快速成交

课程特色

1.

闫老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案

例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端销

售能力全面提升。

2.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为绿地、58同城、等著名企业提供管理

与销售的培训与咨询服务。

培训对象

二手房销售人员

培训时间

一天，6小时

课程大纲

1. 像狼一样去战斗---二手房子销售人员素质训练

一、高绩效营销为何呼唤狼性回归

1. 为什么您的成交率不高？

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、为什么狼有强大的生存力？

视频：动物世界中真实的狼

二、狼性二手房销售人员六大素养

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

停止空谈，立即行动，百分执行

心得分享：销售人员狼性执行力公式

专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具

相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

2. 二手房子销售步骤

第一步骤：充分的准备

第一是 客户预约的准备

第二是 专业知识的准备

第三是 对顾客背景准备

第四是 沟通话术的准备

讨论：您认为还有哪些需要准备的

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

第三步骤：建立顾客信赖感z

1、客户不信任你的原因

2、赢得客户信任的六大法则

案例：不同时客户建议信任感方法

第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望+

1. 案例：少女/老太太买房子

2. 有效探寻需求的SPIN工具

现场研讨：编辑您客户沟通的话术

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值! {9 p$ O1 X; e7 C1 t; w

1. 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

2. 最精练的产品介绍工具ABDC

第六步骤：做竞争对手的分析/ i4 }& V' a& s. H# S: l( [! Y

1. 点出产品的三大特色；

2. 举出最大的优点；

3. 举出对手最弱的缺点；

4. 跟价格贵的产品做比较。

第七步骤：解除反对意见

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

第八步骤：快速成交8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

心得分享：让客户快速成交的6大法宝

1. 能够创造更多的客户让渡价值

2. 产品能够最大化满足客户需求

3. 生动化描述让客户价值情景化

4. 让客户觉得自己有购买的义务

5. 有效利用第三方案例进行印证

6. 真诚赞美和肯定客户观点想法

第九步骤：要求顾客转介绍

客户为什么不给你转介绍

如何让客户为您转介绍

第十步骤：做好顾客服务( W) t5 ^! e1 e0 e- R3 l

1、需要为客户做哪些服务

2、如何制造客户感动

案例视频：实习生卖房子



第三节 二手房销售情景实战话术演练



1．客户直接问价格怎么办：这套房子最低多少钱？

2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的，您怎么应

对？

3、房东期望值太高，如何引导？

4、客户让帮忙估一下价格？如何应对？

5、对于空房子如何拿钥匙？

6、客户不签看房委托书怎么办？

7、买卖双方互留名片，应怎么办？

8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？

9、客户还价太离谱，怎么办？

10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？        

在11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。

12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？

13、客户想和房东一起走。我们该怎么办？

14、 客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？

15、

客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？

16、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办？

17、 如何保证收取双方的佣金？

18、 为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？

19、

中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣

金加在房价里会影响到房产的售价，怎么办？

20、 客户说，我不会给你们佣金的！怎么办？

21、

你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不

可以商量？

22、 你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。

23、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关

手续还没有办完呢。

24、公司应该如何控制收清全款的时间？

25、佣金的全额收不齐，怎么办？

26、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？

27、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托？或者我为什么要

把房子委托给你？

28、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。

29、房子还没有看到，为什么要先签委托看房协议？

30、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？

31“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签

什么委托啦。”

32、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别

人的名字签”。

33、据说全国的房地产市场都在降价，我们这里的市场会不会降价？

34、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？