快速成交之---终端销售六步话术技巧

快速成交之---二手房销售实战训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 掌握超级终端销售六步流程

➢ 掌握六步销售工具、话术技巧

➢ 提升提成顾客成单欲望快速成交

课程特色

1.

闫老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案

例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端销

售能力全面提升。

2.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为绿地、58同城、等著名企业提供管理

与销售的培训与咨询服务。

培训对象

二手房销售人员

培训时间

一天，6小时

课程大纲

1. 像狼一样去战斗---二手房子销售人员素质训练

一、高绩效营销为何呼唤狼性回归

1. 为什么您的成交率不高？

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、为什么狼有强大的生存力？

视频：动物世界中真实的狼

二、狼性二手房销售人员六大素养

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

3. 停止空谈，立即行动，百分执行

心得分享：销售人员狼性执行力公式

4. 专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具

5. 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

6. 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

2. 二手房子销售步骤

第一步骤：充分的准备

第一是 客户预约的准备

第二是 专业知识的准备

第三是 对顾客背景准备

第四是 沟通话术的准备

讨论：您认为还有哪些需要准备的

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

第三步骤：建立顾客信赖感z

1、客户不信任你的原因

2、赢得客户信任的六大法则

案例：不同时客户建议信任感方法

第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望+

1. 案例：少女/老太太买房子

2. 有效探寻需求的SPIN工具

现场研讨：编辑您客户沟通的话术

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值! {9 p$ O1 X; e7 C1 t; w

1. 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

2. 最精练的产品介绍工具ABDC

第六步骤：做竞争对手的分析/ i4 }& V' a& s. H# S: l( [! Y

1. 点出产品的三大特色；

2. 举出最大的优点；

3. 举出对手最弱的缺点；

4. 跟价格贵的产品做比较。

第七步骤：解除反对意见

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

第八步骤：快速成交8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

第九步骤：要求顾客转介绍

客户为什么不给你转介绍

如何让客户为您转介绍

第十步骤：做好顾客服务( W) t5 ^! e1 e0 e- R3 l

需要为客户做哪些服务

如何制造客户感动



第一步：顾客接待，个性问候

➢ 顾客接待的位置、表情、肢体、语言四到位

➢ 顾客接待的标准话术

➢ 接近顾客的５种工具

第二步：了解需求，激发兴趣

➢ 案例：老太太买桔子

➢ 有效探寻需求的SPIN工具

第三步：产品推介，呈现价值

3. 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

4. 最精练的产品介绍工具ABDC

第四步：化解异议，引爆买点

1. 实战情景：顾客对产品款式不喜欢

➢ 顾客性格与沟通技巧

➢ 避免与顾客争论

➢ 为什么要给顾客选择法

2. 实战情景：顾客说我今天不想买

➢ 今天不想买的背后是？

➢ 没钱？不满意？

➢ 如何激发顾客的欲望

➢ 案例：小李结婚

3. 实战情景：顾客说价格太贵了

➢ 贵的本质是什么

➢ 顾客说贵你怎么说

➢ 解除顾客价格异议的１２个方法

4. 实战情景：顾客想额外要赠品

➢ 顾客为什么会得寸进尺

➢ 拒绝退让

➢ 案例：乔东家卖茶

第五步：快速促单，双赢成交

➢ 促单的８个绝招

➢ 双赢成交的５个方法

➢ 二次模拟与话术总结

第六步：完美谢送，二次销售

➢ 避免前热后冷

➢ 如何送别顾客