手机渠道精英运营管理能力提升

业绩为王

----手机渠道精英业务人员运营管理能力提升

主讲人：闫治民

课程特点

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，渠道管

理能力全面提升。

课程简介



案例式分享，实景式模拟，让学员现场体验和领会，实际操作技能和整体素质全面提升

；

培训对象

渠道营销经理、营销人员

培训时间

3天，18标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

定好位--营销人员的职业化定位与素养

什么是职业化

案例：我写《职业化生存硬道理》一书的初衷

1、普通人与职业人的素质比较

2、职业化的三个基本点

3、营销售人职业化作用

非职业营销人员三种类型

恐龙型

小媳妇型

奴才型

案例：小李与小陈

职业化营销人员内容

职业品德

职业精神

职业素养

职业技能

四、职业化营销人员自我认识与定位

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、从职能上成为7大员

4、职业生涯的四个阶段

第二章 渠道商拜访、沟通与谈判

一、从不盲动，精心准备 ，拜访客户前的准备

1. 信息情报准备

2. 合作方案准备

3. 营销工具准备

4. 沟通话术准备

5. 谈判策略准备

6. 职业礼仪的准备

职业形象的重要性

几种非职业形象

男业务代表着装仪表要求

女业务代表仪表要求

二、建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

迅速赢得客户信任的10大方法

不同类型的客户沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

1. 客户需求把控的SPIN问询工具

2. 最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与客户深度沟通，激发合作意愿

３、高效的客户谈判策略

1. 客户谈判中的６个应变技巧

2. 促成客户进货意愿的5W2H工工具

3. 促成客户进货愿意的5大法宝

4. 如何与客户进行价格谈判

案例分享：与客户的价格谈判

第三章 高效的客户关系和业务管理

一、客户服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、客户的日常业务管理内容与动作

1. 业务人员大多在神志不清的拜访客户

2. 案例：某业务员的老三句

3. 日常拜访技巧

4. 有效掌控客户七大的方法

5. 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务

第四章 终端门店日常巡访

一、终端巡访的分类

1、按人员分：

单人巡访

多人巡访

2、按对象分

日常巡访

陌生巡访

二、巡访的任务与目的

销售产品（现有产品销售与新产品推广）

市场维护

建立客情

信息收集

指导客户

催收货款

促成进货

检查库存

了解竞品

疑难问题解决

团队管理与培训

兑现奖品或提成

检查终端促销活动规范性

售后服务

传达政策

三、终端巡访中的营销人员角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

四、端巡访七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

五、终端巡访中常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

六、终端巡访的步骤与动作分解

（一）巡访前的准备

1、巡访目标的准备

巡访目标的选择

巡访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择巡访目标

2、巡访方式的准备

电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

直接上门

案例与讨论：上门巡访客户的时间选择

行程路线准备

案例：企业终端巡访的线路图规划

4、访前资料和工具准备

讨论：我们巡访客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

位置

周边环境

规模

店外形象

（三）自我介绍　　 

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：最具杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、客户沟通的12大内容

产品销售情况

价格执行情况

促销进展情况

利润收益情况

导购工作情况

意见建议反映

工作计划情况

困难与障碍沟通

新产品介绍

货款回收

新订单跟进

公司政策传达

2、客户沟通的七大方法

3、客户异议处理与谈判技巧

（三）店内察看

整体观察

多方产品观察

留意竞争对手（专营店除外）

检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、导购工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（四）导购管理

沟通交流

总结分析

学习培训

情景模拟：对导购的培训

（五）行政工作 

填写客户巡访卡 

收款的工作 

处理定单 

填写工作日记

准备下一天的工作 

案例：某企业的每日巡访流程分析

案例：某企业的每日终端巡访报告分析

第五章 终端业绩持续提升的终端管理之道

影响终端业绩的七大因素分析

终端店老板的忠诚度

终端店的的地点位置

终端店产品陈列效果

终端店的品牌生动化

终端店的导购员绩效

终端店促销活动效果

终端店顾客关系管理

终端管理的内容

产品陈列管理

POP宣传管理

促销管理

信息管理

销售管理

人员管理

客情管理

库存管理

实战演练：如何计算管理的安全库存

四、终端日常管理要做好五个关键点

老板

导购

产品

生动化

顾客

五、终端品牌生动化策略

争取最大的陈列面。

POP靠近产品。

尽可能使陈列造型新颖。

陈列面要保持洁净，排列要整齐。

每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。

价格牌、让利（促销）信息醒目。

店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

实战案例：终端生动化管理八大法则

六、终端导购素质提升策略

导购职业定位和职业心态

导购员5大职责

导购必熟练掌握的销售术

ABCD销售术

AIDA销售法

FABE销售法

实战话术示范：手机应该这样卖