政府型大客户销售实战技能提升训练２天

政府型大客户销售技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日

本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的、科睿环保、力加力市政等数百家著

名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 掌握与政府型大客户交流与沟通技巧

➢ 掌握对政府型大客户的实战销售技巧

➢ 提升与政府型大客户的关系维护能力

培训对象

销售经理

培训时间

2天，每天6标准小时

课程大纲

第一章 政府大客户关系营销与客情维系技巧

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进

展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球

副总裁兼大中华区主席叶莺

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素

是什么？

一、中国式政府大客户关系营销本质

1、什么是中国式大客户销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、政府大客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

心得分享：如何快速建立自己的线人

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

三、客户关系推进三步曲

1. 得共鸣

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

心得分享：与政府客户如果吃饭应酬

心得分享：如何给政府客户送礼物

第二章 基于客户需求导向的沟通技术

一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

1. 决策者

2. 使用者

3. 把关者

4. 教练者

案例：忽视技术把关者

二、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

➢ 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

第三章 客户关系管理维护策略

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

案例：IBM成功之道给我们的启发

2. 服务营销的三大理念

➢ 客户满意

➢ 关系营销

➢ 超值服务

案例：海尔的服务营销给我们的启示