新常态下工业品营销创新与营销案例分析1天

新常态下工业品营销创新与案例分析

主讲人：闫治民

课程简介

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为什么有许多国有工业企业，在新常态环境中虽然有优良的产品，但经营业绩为什么

增长缓慢或止步不前？面对新常态下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模

式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，让我们在日益激烈的

市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。

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闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理

经验、5年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识

，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富

的实战经验。

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闫老师在培训行业倡导：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析

和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新常态下企业营

销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战

性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业中高层营销人员

培训时间

➢ 1天，6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 新常态下的工业品营销反思与出路

一、当今工业品企业面临的营销困局与反思

1. 为什么许多企业赚不到钱

➢ 松下幸之助说“企业最大的罪恶就是不赚钱”

2. 传统企业的经营困局与固化思维

➢ 考虑市场有多大，而不考虑我是谁？

➢ 只考虑自己要什么样的用户，不考虑我提供什么样的价值

➢ 认为拥有更多资源就能赢

案例：某国企总裁对我的感慨

观点：中国传统制造业的危局和机遇

二、新常态下营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择机会

2. 购买的决定权越来越集中于客户手中

3. 决定市场竞争优势的最关键因素，是客户优势

4. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

5. 培养和提高客户忠诚度越来越重要

三、市场营销发展的四个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

4. 客户导向型

案例：海信与海尔的较量

五、新常态下的工业品营销观念创新与突破

1、营销本质是什么？

➢ 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

互联网思维环境下营销本质是培养客户忠诚

如何理解：商场如战场

案例：王老吉与加多宝大战

2、从企业思维向客户思维转化

一个没有营销能力的企业不是真正的企业

一个没有创新研发能力的企业不是真正的企业

3、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

4P营销模式的局限

4C、4R营销模式的特点

4P、4C、4R三者的关系

六、新常态下工业品营销的六大定位

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：大成公司的营销创新

第二章 新常态下营销创新的实战策略及案例分析

一、人本营销策略与案例分析

1. 责任

2. 品质

3. 服务

4. 文化

5. 口碑

6. 人

案例：IBM的白衬衣

案例：路遇华为营销人

案例：宝马的技术人员

二、全员营销与案例分析

1、全员营销的误区

• 全体人员做营销，人人头上有销售指标，人人头上有压力，成为全“怨”营销

• 其它部门插手营销，人人都想管营销

• 既然营销人人有责任，大家你相互扯皮和推诿

2、全员营销的四个导向

➢ 全员工导向

➢ 全客户导向

➢ 全过程导向

➢ 全部门导向

案例：向迪斯尼学全员营销

案例：海尔的互联网思维营销模式转型给我们的启示

三、服务营销策略与案例分析

1、服务营销的三大理念

➢ 客户满意理念

➢ 关系营销理念

➢ 超值服务理念

2、客户服务营销的四大理念八大策略

A、四大理念

□ 发自内心

□ 全面详细

□ 永不满足

□ 关注动态

B、八大策略

□ 终生价值

□ 超越期望

□ 流程作业

□ 标准复制

□ 制造感动

□ 3P营销

□ 获得忠诚

□ 创造价值

案例：海尔服务营销给我们的启示

案例：IBM的服务营销

四、感动营销策略与案例分析

1、感动营销的意义

• 感动是基于人性中对于真善美的追求。

• 人们都渴望感动，感动一次，记忆一辈子。

2、感动营销的两个关键点

➢ 组织利益

➢ 个人利益

案例：兆荣公司的感动营销

五、绿色关系营销策略与案例分析

1、客户关系的本质

➢ 需求是提前

➢ 信任是基础

➢ 双赢才忠诚

2、提升客户关系的关键

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

案例：利乐的营销创新

六、隐性需求营销与案例分析

1、什么是隐性需求

➢ 客户需求冰山

➢ 隐性需求价值

2、如何分析隐性需求

➢ 客户需求模型

➢ 显性与隐性区分

案例：某军工上游配套企业为何以高出对手5%中标

讨论与思考：我们营销创新路径是什么？