新经济时代企业营销创新与实战策略

新经济时代营销创新与实战运用

主讲人：闫治民

讲师简介：

培训不是图热闹，实效才是硬道理！

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互联网思维营销专家，360°客户忠诚度营销体系创始人，清华、北大、浙大总裁班客

座教授，郑州轻院硕士生导师

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

闫治民老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一

杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询）

，连续三年入选华人讲师５００强，

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师与咨询顾问经验

、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团营销副总、香港兆

荣集团（深圳）有限公司营销总监

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突

出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学中现在学会，出去能用，能了见

效，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。

课程简介

➢

为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为

什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如

何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销

能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励

我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提

升详细而实效的方案。

➢

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专

家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验

，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端

理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析

和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企

业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握

实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销系统全体人员

培训时间

➢ 2天，12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 新经济时代的企业营销创新与战略选择

一、新经济互联时代背景下的营销观念创新与突破

1、营销本质是什么？

讨论：企业发展的五项动力

案例：联想的困局给我们的启示

案例：北欧航空公司成功给我们的启示

2、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

案例：海尔成功给我们的启示

三、以客户为导向的营销体系与组织建设

1、树立全员营销理念

全员体系建设与相关工具：以客户关系为导向的全员营销体系建设

2、建立健全营销组织

➢ 市场部的职责

➢ 销售部的职责

➢ 管理部的职责

3、打造狼性营销团队

工具：狼性营销团队执行力与目标管理工具

第二章 市场拓展与客户开发策略

1. 市场调研的分类与方法、工具

1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

S：优势

W：劣势

O：机会

T：威胁

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

2、目标客户的信息调研及应用工具

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

工具：客户信息分析后的9个评估指标

案例：精准点、实效面调整拓展市场

二、大客户沟通谈判与成交工具运用

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：深度挖掘客户需求的SPIN模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

情景模拟：用SPIN工具向客户发问

➢

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两

个以上背景、难点、暗示语句。

➢ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

工具：最容易掌握的价值呈现ABDC工具

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

工具：最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。



客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

三、客户关系管理与维护

工具：客户关系管理金字塔

工具：客户关系推进三步曲

案例：某工业品客户关系管理四大理念、八大策略、九大战术、一张表格、六大关键点