新营销环境下的营销实战技能提升

新营销环境下的营销实战技能提升

主讲人：闫治民

课程简介

为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？2015

年的市场环境与机会点是什么？济环境和发展趋势是什么？面对新营销环境下的市场竞

争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我

们的营销能力，提升我们的销售技巧尤其是老客户维护技巧，如何建立团队向心力管理

模式全面提升我们的团队执行力？如何高效开发客户，并掌握业务交流与沟通中的细节

？本课程都将一一提升详细而实效的方案。

➢

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专

家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验

，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端

理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析

和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企

业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握

实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销人员

培训时间

➢ 两天，12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 新经济环境下的企业营销创新

一、新经济环境下企业面临的营销压力

1. 经营利润压力

2. 互联网营销挑战的压力

3. 生存与成长的压力

4. 来自于同行的竞争压力

二、新营销环境分析与企业营销创新策略

1、新营销环境下的企业竞争本质

2、新营销环境的市场环境与趋势分析

3、新营销环境下营销的本质

案例： 3A和3P营销

三、新经济环境下企业团队向心力管理模式

1. 团队向心力与企业营销绩效提升

2. 我的畅销书《狼道营销》核心精神

3. 如何打造高向心力的团队管理模式

4. 团队向心力管理模式之营销人员6大素养

➢ 雄心壮志，目光敏锐，快速学习

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 客户开发实战策略和技巧

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

➢ Money：行业购买的资金力

➢ Authority：行业客户购买的决策力

➢ Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

➢

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大

）

➢ 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

➢ 傍区域明星　　

➢ 找大型项目

➢ 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

➢ 商务、技术公关拿订单

➢ 持续跟进再结合作联盟

➢ 反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

六、客户开发实战技巧与业务沟通

1、客户信息收集与分析

➢ 案例：金山集团客户内部信息管理

➢ 案例：建立客户内线有效掌握信息

➢ 案例：如何锁定关键决策人

2、如何有效公关开展关系营销

❖ 关系营销的三大基础

➢ 经验分享：影响客户采购决策的9个因素

❖ 关系营销三步曲

➢ 经验分享：获取客户信任的六大法则

➢ 经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

➢ 经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

➢ 经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

3、高效的客户谈判策略

❖ 成功谈判的6W2H工具

❖ 销售谈判中的6个应变策略

❖ 化解客户异议的８个方法

➢ 经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

❖ 抓住客户心得高效成单８大方法

第三章 客户关系管理与老客户维护技巧

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1. 交情不等于客情

2. 客户关系的核心是利益而不是友情

3. 客户关系的四个层次

三、老客户维护之服务营销

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大核心

➢ 客户满意

➢ 关系营销

➢ 超值服务

❖ 案例：兆荣公司的服务营销的四大理念八大策略