权威型客户沟通案例示范

客户性格分析与沟通技巧实战应用作业示范

（权威型）

　　　根据闫治民老师《实战大客户销售》课程关于客户性格分析与沟通技巧之所学，我

自己感悟到之前做销售没这个客户性格分析概念，所以有时间发现自己讲的话某些客户

不是很喜欢听，但有些客户比较容易很快聊得很来。以下结合课程学所，把在我销售实

践中的所运用做一个全景式总结：

某日上午９：３０我陌生拜访了某大型钢材深加工公司，年销售额３个多亿。当时

我进公司后先到一楼采购科找到一位女性工作人员说明来意。她说建议我到隔壁与总经

理聊一下。我从她口中得知总经理姓阮。

我到隔壁正好看到总经理室门半开着，有一位四十六七岁左右梳着背头，穿着一件

蓝黑色Ｔ恤的男性在打电话。说明声响很洪亮，好像是给某个下属打电话，口气有带有

批评，还有命令的口吻。我基本判定这个老总是一个权威型的领导，而且这时候正是情

绪中，我此时不能敲门进去。我直等到他电话挂断，在喝茶的时候，我不重不轻的敲了

三声门。

阮总：“什么事？”他抬起头看到我，高声地问到。

我轻脚进门，礼貌地说：“阮总您好，我是湖潭钢铁公司的销售张学军，您叫我小张

就行，大东物流的秦总介绍我来拜访您，这是我的名片请您多多指教！”

阮总：“你什么事，坐”。他把我名片一只手接住，扫了一眼，往桌子一放，自己身

体后靠在老板椅上，冷冷地说。

销售经理：“是这样的阮总，听秦总说咱们今年的业务比去年同比增长了４０%多，

他一多半业务都在您这里。在今年市场整体不景气的氛围下，咱们能够获得这么大的增

长，您把企业经营的这么好一定是有秘诀的吧？

阮总:“也没什么了，………。”他略显得意地微笑了，身体向着倾了一下，说了一些要

把握好市场行情，服务好重点客户之类的话。

销售经理：哦，这些都是咱们公司的宝贵经验，也让我受益了。我相信从咱们公司

目前发展趋势来看，一定会发展得很快。对了阮总，我请教您一下，现在咱们公司经常

用到的钢材都有哪几个品种啊？一般都是哪些型号啊？

阮总：“板材、线材、螺纹钢……等等。”

销售经理：哦，据我所知，生产这种品种和型号的钢材企业也只有马钢、宝钢、邯

钢，咱们使用的是哪一家的呢？

阮总：“现在使用的是宝钢的。”

销售经理：“哦，宝钢也是一家很大的企业，应该在给咱们公司供货方面、产品质量

方面，咱们都满意吧？”

阮总：“也不是的，像在成本上、运输上啊、售后服务上啊等等，也经常出现一些问

题，也影响我们的生产。”

销售经理：“阮总，像您把企业经营的这么好，您刚才也说过企业对成本控制、售后

服务和货源稳定性，我相信这也是您经营企业如此成功的最重要方面吧。”

阮总：“那是的，肯定的……”。

销售经理：“哦，您刚才说宝钢在供应中造成的一些生产影响，这一年下来造成的成

本影响至少也有几百万吧？”

阮总：“经过我粗略估算，至少也有１３００多万。”

销售经理：“天，这么多，这可是一个不少的数目啊。”

阮总：“是啊。”

销售经理：“对了，阮总，我们俩家企业在距离上可是离的比较近的啊，在价格同等

、质量同样的条件下，那运输这块每年少说也能节约５00多万呢。”

（权威性客户更关心的是结果，对成本效益更关心。）

阮总：“那差不多。你们湖钢去年也有人来过，但你们付款条件比较苛刻，后来就作

罢了。”

销售经理：“阮总是这样的，付款方式不同公司有不同公司的要求，如果我们真有机

会合作，这方面我们再商议。您刚才也说到对供应商整体服务比较看重，湖钢公司一直

以来把为客户提供专业服务放在首位，目前公司售后团队在业内率先做到要求客户提出

技术问题之后，必须10小时内到达现场，并且如果是重大项目，技术人员必须全程跟踪

。我们还成力了一个为大客户服务的市场行情分析中心，与客户共享市场信息和资源，

有效规避市场风险和大幅度降低客户采购成本。您的竞争同行华达公司与湖钢已经合作

三年了，他们袁总非常看重这一点，说我们给他们提供的信息共享服务及时准确，一年

至少给他们节约４７０万的成本。不知道在这方面，湖钢能否为咱们提供一些服务。”

阮总：“不错，这一块正是我们想要的，我认为应该给我们提报一个详细的方案再说

。”

销售经理：嗯，这样吧，阮总，我今天把您讲的重要意见整理好，回去之后，马上

反馈给我们公司高层进行研究和实施。马上给您做一个初步的关于咱们之间的合作的具

体方案给您，到时候您再给提一些意见，同时，也邀请您到我们公司进行考查和指导，

您看这样可以吗？”

阮总：“好的，那你辛苦了。”

销售经理：“说实话，今天和阮总聊了这么久，在企业经营管理上受到很大的启发，

您的工作也忙，今天是周四，您看下周一或者下周二哪天方便，我把方案那给您，您再

给些建议？”

阮总：“下周二上午10点你来吧。”

销售经理：“好的，我就先不打扰您了，先告辞了。”

阮总：“那好的，今天我就不留你了，下次再好好谈，……

销售经理：“阮总，再见。”

阮总：“再见。”阮总起身把我送到门口，主动握手送别。

总结：权威性领导，往往一开始给人架子比较大，有点居高临下之感，我们销售人

员了不应过分紧张。在开场找到共鸣点后，对方架子会很快放下来。对权威性领导，不

要与他辩论和抬扛，多到一些观念上的认同点，又不能显得刻意，尤其是在赞美客户时

，开场中赞美一定要具体到某个商务方面的事，赞美适度而不显得刻意，拉近距离，但

不能赞美对方的长相、穿着、年龄，否则有拍马屁之嫌，效果适得其反。与权威型客户

沟通不要啰嗦，要高效节约时间，快速引导我们能给对方提供的价值点上。