消费心理与行为研究和市场开发策略

消费者心理与行为研究和市场开发策略

主讲人：闫治民

当前营销进入顾客导向时代，营销竞争的本质体现为对消费者心智的占领和顾客品

牌忠诚度的争夺，抓住消费心智就抓住一切！如何深入研究并了解消费者的心理，并根

据消费的消费心理需求制订营销战略和市场开发策略呢？本课程将从顾客导向时代的营

销特征、消费者心理研究与分析和基于顾客导向的市场开发策略三个方面为企业提供系

统的解决方案！

学习目的

1. 掌握消费心理与消费者行为特征

2. 掌握消费者的购买动机和购买决策

3. 了解购买行为与消费者的心理特性

4. 了解购买行为与消费者的影响因素

5. 了解影响消费者的满意与不满意因素

6. 了解消费者的潜在需求和需求导向

7. 品牌建立及对消费者的影响作用

学习要点

1. 消费者导向时代的营销分析

2. 消费者心理与行为分析

3. 基于顾客需求的市场开发策略

课程时间

2天，每天6小时

课程大纲

第一部分 消费者导向型时代的营销

1. 市场营销发展的几个阶段

2. 消费者导向型时代的营销特征

3. 消费者导向对企业营销的需要

4. 4C\4R经典营销理论对消费者导向时代的指导意义

5. 全员营销理念及内涵

第二部分 费者消费心理与行为的分析

1. 消费者消费心理与行为概述

2. 消费者知觉与学习心理

3. 消费者动机与决策心理

4. 人格特性与消费者行为

5. 消费者态度形成与转变

6. 品牌构建与消费者行为

第三部分 基于顾客需求的市场开发策略

一、战略4P工具在市场开发中的运用

1. 市场调查

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

二、4P理论与市场开发实践

1、产品(Product)开发

2、价格(Price)策略

3、渠道(Place)设计与开发

4、促销(promotion)

三、产品品牌定位与诉求策略设计

1. 消费者品牌消费心理分析

2. 消费者品牌消费需求内容分析

3. 品牌的定位策略

4. 品牌诉求创意策略

四、产品的消费者品牌体验管理方法

1. 消费者品牌体验与体验营销

2. 确认品牌价值与消费者认知的关连度

3. 了解当前的消费者体验和期望，确定关键体验

4. 期望和实际关键体验的差距分析，规划填补差距的要求

5. 把要求与策略、人、流程和技术相结合

6. 为持久改善定制反馈机制

五、消费者品牌体验流程

1. 针对最重要的接触点设计完整的消费者体验流程

2. 通过细分消费者体验流程来度量，管理和提高消费者体验

3. 通过对关键体验的着重把握来最大化消费者满意度

4. 通过对品牌化消费者体验的推广来扩大品牌价值

六、消费者品牌体验工具和应用

1、消费者忠诚度与消费者价值象限

2、多渠道接触点图标

3、消费者体验管理方法工具

4、消费者体验流程图