消费者心理行为分析与市场分析

消费者心理洞察与市场分析

主讲人：闫治民

当前销售进入顾客导向时代，销售竞争的本质体现为对消费者心智的占领和顾客品

牌忠诚度的争夺，抓住消费心智就抓住一切！如何深入研究和洞察消费者的心理，并根

据消费的消费心理需求制订市场策略呢？本课程将从顾客导向时代的消费特征、消费者

心理研究与分析和基于顾客导向的销售策略三个方面为企业提供系统的解决方案！

学习目的

1. 掌握消费心理与消费者行为特征

2. 掌握消费者的购买动机和购买决策

3. 了解购买行为与消费者的心理特性

4. 了解购买行为与消费者的影响因素

5. 了解影响消费者的满意与不满意因素

6. 了解消费者的潜在需求和需求导向

7. 掌握基于顾客心理需求的销售策略

课程时间

1天，6小时

课程大纲

第一部分 移动互联的客户导向型时代的营销趋势与市场分析

1. 市场营销发展的三个阶段及新时代的营销本质

产品导向

品牌导向

客户导向

2. 移动互联消费者导向型时代的市场分析

1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑

2. 互联网时代信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

3. 购买的决定权越来越集中于客户手中

4. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是制造商、分销商，更重要是终端客户

5. 面对竞争的市场，客户资源相对来说越来越稀缺

6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要

案例：北欧航空的成功给我们的启示

观点：张瑞敏论企业竞争本质

第二部分 消费者消费心理与营销策略

1. 消费心理学与营销意义

1、什么是消费心理学

2、掌握消费心理学的意义

➢ 其揭示了产品销售过程中消费者心理规律

➢ 了解消费者需求与欲望

➢ 充分激发消费者潜在需求

➢ 高效地掌控销售过程和结果

2. 消费者购买心理动机与分析

1、消费者购买决策中的5个心理动机

虚：爱虚荣

贪：占便宜

私：为自己

奇：好奇心

善：乐助人

经验分享：消费者购买决策心理中的三个关键点和5个决策要素

2、消费者的的购买行动时的心理

➢ 面子心理

➢ 从众心理

➢ 推崇权威

➢ 爱占便宜

➢ 受到尊重

➢ 自己决定

三、基于消费者心理的营销策略

1、4P/4C/4R经典营销理论对消费者导向时代的指导意义

➢ 4P

➢ 4C

➢ 4R

基于消费者心理的营销升级四大策略

➢ 田忌赛马差异化.

➢ 以增值突破价格

➢ 以感动创造口碑

➢ 以关系锁定顾客

消费者心理把握与四大营销策略

➢ 知识营销

➢ 文化营销

➢ 场景营销

➢ 新媒体营销

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案例：美的电器的场景式营销

案例：某酒的知识营销与文化营销

案例：我帮父亲卖苹果的社群营销十大思维和六大策略