消费者心理与谈判技巧

消费者心理分析与谈判技巧

主讲人：闫治民

课程收益

✓ 系统掌握销售心理学与成功销售的关系

✓ 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质

✓ 掌握消费者购买心理并掌握高超的消费者沟通技巧和艺术

✓ 掌握发掘并引导消费者需求的心理学技巧

✓ 掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧

✓ 掌握双赢的谈判策略与技巧

✓ 掌握高效的谈判说服和影响的技巧

学员对象

企业销售经理、销售代表

课时安排

2. 每天6小时

课程大纲

第一章：消费心理学与消费者心理分析

销售的过程就是一场心理博弈

一、为什么要学习消费心理学

1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

2. 提升营销人员心理学知识和心理素质

3. 使营销人员懂得消费者的需求与欲望

4. 使营销人员充分激发消费者的潜在需求

5. 实现营销人员掌控销售过程和结果

二、消费者的购买动机

1、现实与期望的差距

2、摆脱痛苦获得快乐

三、消费者的购买心理

1. 面子心理

2. 从众心理

3. 推崇权威

4. 爱占便宜

5. 受到尊重

6. 自己决定

讨论：我们的消费者有哪些购买心理？

三、不同消费者性格类型的消费者心理分析

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

四、把控消费者心理，引导消费者需求和渴望

１、如何挖掘消费者潜在需求

案例：老太太买水果

案例：少女买房子

２、SPIN问询模式对消费者需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

３、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

第二章 高效的消费者谈判策略与技巧

一、商务谈判基础

1. 什么是商务谈判

2. 商务谈判的双赢思维

3. 商务谈判的6W2H准备策略

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

二、销售谈判的两大核心

1、价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

2、利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶

三、成功销售谈判的实战策略与技巧

1. 谈判进程中的10个应对工具

2. 成功化解消费者异议的8个方法

3. 谈判后期的结案8个工具

情景模拟：谈判实战演练