润滑油渠道商招募方案

润滑油渠道代理商人招募微咨询项目方案

主讲人：闫治民

项目目标

➢ 提升学员代理商渠道的开发和招募能力

➢ 提升学员与代理商的沟通与谈判能力

➢ 全面提升代理商关系和代理商竞争力

➢ 全面提升对终端客户的服务能力

项目执行计划

|项目阶段 |实施内容 |交付成果 |专家/项|时间安排 |

| | | |目顾问 | |

|项目1期 |面授集训 |使学员掌握渠道商招募与管理|闫治民 |2天 |

| | |维护的流程、标准、工具、话| | |

| | |术、方案，达到课堂学得会，| | |

| | |课后做得对 | | |

|项目2期 |招商执行 |通过微信群进行 |闫治民 |为期30天 |

| | |学员行动辅导及教练，对学员| | |

| | |招商过程中遇到的问题进行及| | |

| | |时解答与纠偏，提升招商效率| | |

|项目3期 |项目复盘 |针对课程中布置的相关作业进|闫治民 |为期1-2天 |

| | |行复盘，讲解、纠偏和固化，| | |

| | |对执行过程中的问题进行再次| | |

| | |纠偏，对执行中的优秀经验进| | |

| | |行剖析、分享、复制 | | |





二、项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、行动计划表：面授课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

|课程收获点 |自我检视点 |行动计划（包括达成目标及完成时 |督导人 |

| | |间） | |

| | | | |

| | | | |

| | | | |

| | | | |





2、建立学习与行动跟踪辅导微信工作群

➢

为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和

辅导

➢ 通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

➢ 微信群举例

（1）德国福莱施新风营销工作辅导群

[pic]

（2）58同城营销经理辅导群

[pic]



三、附件：专家介绍及项目授课大纲

（一）专家介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监。

（二）课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程

被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、

海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的案例式分享，实战式模拟，让学员现场学

会实战营销技能，整体素质全面提升；

4.

闫老师通过课后跟踪与辅导，再通过现场复盘与讲解，让课程所学内容让学员学以致

用，真正做到闫老师在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

（三）时间安排

➢ 1天， 6标准课时

（四）学员对象

销售人员

（五）训练大纲

招商第一步：谋定后动，标准作业，设计招商流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 锁定代理商

6. 代理商沟通

7. 代理商谈判

8. 交易实施

9. 服务维护

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

招商第二步：从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择代理商

1、选择代理商五个常见误区

2、目标代理商的考察的十看动作

案例：某工程机械企业选择代理商的标准

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

招商第三步：建立信任，促进合作，代理商的沟通与谈判

1、代理商深度沟通技巧

➢ 迅速赢得代理商信任的10大方法

➢ 不同类型的代理商沟通技巧

2、代理商需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的代理商谈判策略

➢ 代理商谈判难点分析与原则

➢ 代理商谈判的5W1H技巧

➢ 与代理商谈判的６个应变技巧

➢ 促成代理商合作意愿的６个方法

案例分享：与代理商的价格谈判

招商第四步：高效的代理商关系和业务管理

第一章 业绩为王-----卓越的代理商管理与服务营销

一、代理商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论：影响代理商业绩的因素有哪些？

二、快速提升区域市场业绩路径与方法

1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示

2. 提升区域市场销量的四大战术路径

3. 快速打造区域市场之深度营销模式

4. 如何快速提升区域市场的终端销量

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

案例：S企业省区经理王光6月末一天

三、代理商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访代理商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游代理商提供周到的营销服务

心得分享：提升代理商运营能力的四大工程

心得分享：代理商的营销服务六个方面

心得分享：如何帮助代理商优化产品结构提升毛利

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

专题研讨：如何激发代理商的销售激情

➢ 合同政策激励法

➢ 样板市场激励法

➢ 荣誉奖励激励法

➢ 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

四、授之以渔-----如何帮助代理商提升团队执行能力

1、代理商老板人才选拔和培养策略

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

➢ 目标制订的SMART系统

➢ 现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

➢ 团队目标计划的PDCA过程管理法

➢ 练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

➢ 代理商老板有效分解目标与任务6大步骤

3、代理商高效的团队激励与沟通策略

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：N企业省区经理帮助代理商策划的年终奖励与喜报激励





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