渠道关系管理维护

渠道关系管理与维护

主讲人：闫治民



课程对象：

营销管理人员

课时安排：

1天，6小时

课程大纲

一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？

1、 渠道的定义、特征、原则和导向

1）营销渠道的概念

2）行业渠道特征

3）理想渠道的七项原则

4）渠道开发与管理的导向

2、 渠道的作用和功能

1）渠道的作用

2）营销渠道的功能流

3、目前在渠道运作中存在的主要问题

讨论：我们在渠道运作过程中有哪些困惑和障碍？

二、渠道识别、选择与设计

1、 识别各类渠道销售结构和特点

案例：IBM个人计算机分销网络

• 影响渠道选择的六大因素

• 渠道选择模型

案例：某企业渠道公司对渠道战略伙伴的要求

3）选择目标客户前的五问策略

案例：某企业渠道的核心竞争能力分析

案例：某企业渠道的七种渠道模式

4）渠道设计的九大策略

5）渠道设计内容

3、 顾客采购特点和渠道选择

讨论：

我们的顾客采购有哪些特点？

顾客采购特点对渠道的选择有什么样的影响？

4、决定渠道模式的十大要素

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工

1、 企业渠道虚弱的原因和内部协调

A、渠道虚弱的原因

渠道商的原因

供应商的原因

消费者的原因

B、渠道虚弱的内部协调

渠道虚弱原因的诊断

厂商双方有效的沟通

渠道力提升策略制订

以结果为导向的管理

2、 渠道营销的必要条件和部门职责

• 渠道营销的四大必要条件

• 讨论：我们的渠道营销相关部门如何设置有哪些职责

• 渠道营销经理的主要职责

3、 渠道经理的职责与素质

• 1）体现优秀渠道营销人员的十二大素质

• 2）体现渠道营销人员综合素质六个具体要求

• 3）体现渠道营销人员素质的“百问不倒”的四个方面

• 4）体现渠道营销人员素质的“三能”素养

四、渠道政策制订与管理---运行渠道的规则

1、制定和实施营销渠道政策应注意的问题

2、营销渠道的政策体系

渠道价格政策

渠道销售政策

渠道信用管理政策

3、什么是营销渠道的政策管理

4、营销渠道的政策管理具体内容

3、政策制订中影响渠道满意的5个因素

案例：基于客户需求的销售才有效

讨论：为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择最佳的解决方案

？

五、营销渠道的管理

1、 为什么要把业务转交渠道客户

厂有建立完全直销渠道的不现实性

市场发展专业化分工的要求

专业化规模化的渠道客户地位强势性

市场资源的最大化有效共享

讨论：我们在渠道管理过程中遇到的障碍与难题是什么？

2、营销渠道管理的内涵

3、发展并管理渠道客户五条原则

从功能管理向过程管理的转变

从利润管理向盈利性管理转变

从产品管理向顾客管理转变

从交易管理向关系管理转变

从库存管理向信息管理转变

4、实施以客户价值为导向的渠道管理

• 客户价值的内涵

• 什么是客户价值导向

5、渠道管理步骤

6、渠道管理内容

7、管理渠道的五种实力

案例：格力的渠道变革与管理之道

六、渠道客户关系管理

1、什么是客户关系管理

2、为什么要进行客户关系管理

3、客户关系管理的目的

5、摆正我们与客户的关系

6、客户关系的四种类型

7、客户关系的误区

8、什么是具竞争力的客户关系

9、客户关系管理的主体

10、客户关系的建立流程

11、如何与客户建立相互信任的关系　

12、什么是关系营销？

13、关系营销三个层次

14、关系营销两种模式

16、创造双赢关系的PRAM模式

17、提升客户关系的四大关键

18、提升客户关系的四大策略

案例：惠普服务运营管理解决方案

案例分析：华为的客户关系管理启示

七、渠道的冲突管理

1、渠道冲突的概念

2、渠道冲突的类型

• 水平冲突

• 垂直冲突

• 多渠道冲突

3、渠道冲突的处理方式

• 解决问题

• 劝说

• 谈判

• 仲裁

• 法律手段

• 退出

案例：某企业渠道冲突的解决之道