渠道管理与营销计划制订

“水到渠成”-------营销渠道管理与调查预测

主讲人：闫治民

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

➢ 面对强手如林的竞争对手，渠道开发压力巨大

➢ 我们的渠道体系混乱，稳定性、忠诚度都很差

➢ 客户队伍素质低下、观念落后，对企业忠诚度低

➢ 一直想建立高效的营销渠道体系，但效果并不理想

➢ 如何提升客户关系管理能力，建立强大的忠诚渠道体系

培训目标

➢ 有效分析区域市场宏观与微观形势，通过对竞争同行及自己分析

➢ 制订科学可行的渠道营销计划

➢ 掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法

➢ 掌握渠道管理策略、方法

➢ 全面提升渠道质量和厂商关系质量

➢ 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象

➢ 营销总监

培训时间

二天，每天6课时

课程特色

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章　区域市场渠道调研与分析

一、渠道调查与分析的重要性

1、为什么市场开发举步维艰？

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

二、渠道调查与分析的内容

1、区域市场的宏观环境

➢ 市场容量

➢ 区位地缘

➢ 政策环境

➢ 城市定位

➢ 人口规模

➢ 经济水平

2、区域市场的消费环境

➢ 消费水平

➢ 消费文化

讨论：成都的消费文化与商业机会分析

3、区域市场的竞争环境

➢ 竞争格局

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

➢ 竞争程度

➢ 竞争秩序

➢ 竞争手法

➢ 市场机会

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

4、区域市场的渠道环境

➢ 渠道的种类

➢ 渠道的层次

➢ 渠道控制力

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

５、区域市场的营销渠道管理状况

➢ 分销渠道管理情况

➢ 终端渠道管理情况

➢ 产品价格管理情况

➢ 业务团队管理情况

讨论与演练：对你某一区域市场主要竞争对手营销管理状况客观分析

三、区域渠道调查与分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

➢ 问卷调查法

➢ 随机访问法

➢ 实地考察法

➢ 历史资料收集分析法

➢ 资料交换法

讨论：你在区域渠道调查与分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的相互验证

案例：我做业务时是如何有效获取市场真实信息的

3、市场信息的分析与市场细分

➢ 市场信息分析的目的

➢ 市场细分作用与原则

➢ 市场细分的步骤

４、市场定位与目标市场选择

➢ 市场定位差别化的内容

➢ 市场定位与营销战略选择

5. 目标市场的选择

单一市场单一产品

单一市场多种产品

多个市场单一产品

多个市场多个产品

全面覆盖市场产品

2. 如何制订营销计划

一、没有营销计划的危害

1. 盲目性大如同瞎子摸象

2. 难以做到资源合理使用

3. 成功率低

二、制定营销计划的原则

1. Challenging—有挑战性的

2. Specific—明确的

3. Measurable—可量化的

4. Attainable—可达到的

5. Relevant—相应的

6. Timetable—时间表

三、完整的营销计划内容

1. 计划目的、内容要点

2. 当前营销状况— 市场、产品、竞争、分销、环境

3. 目标— 营销、财务、增长、市场份额、利润

4. SWOT分析

5. 费用预算

6. 行动计划

四、营销计划制订的步骤

1、市场调研与分析

2、营销目标的预测和评估

3、客户营销目标沟通与统计

4、营销人员自我营销目标与计划制订与汇总

5、总体营销计划制订、讨论与确定

6、营销计划与生产部门的沟通与确认

案例：某企业区域市场营销计划制度表单分析

第三章 营销计划执行与控制

一、营销计划执行的PDCA原则

1. 什么PDCA原则

2. PDCA原则如何执行



二、营销活动的控制



1、年度计划控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、战略控制



三、营销过程控制与管理



1、营销过程的时间控制

2、营销过程的费用控制

3、营销人员管理

案例：某企业的营销计划执行与管控经验

情景模拟：评价你的区域市场2014年度营销计划情况