激情无限--实战技能训练营20181

创新观念 激情无限 实干实效 业绩倍增

-----营销实战技能情景训练营

一、讲师介绍

主讲：闫治民老师

------著名营销实战与团队训练导师

个人背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

■

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团

（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

您和您的企业是否以这样的困惑？

✓ 您的营销人员面对压力时是否缺乏士气，执行力不强？

✓ 您的营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？

本课程您将学到什么？

✓ 提升营销人员市场竞争意识和营销新思维

✓ 提高营销人员抗压能力和自我激励能力

✓ 全面掌握实战的营销方法

✓ 掌握不同市场的营销策略和产品定位

✓ 掌握塑造产品价值提升产品议价能力的方法

✓ 掌握专业的客户沟通与谈判技能双赢成交

✓ 掌握与客户建立新型的绿色型客户关系方法

✓ 促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增

三、培训对象

➢ 营销人员

四、培训时间

2天，每天6标准课时

五、课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程

被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、

海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

六、课程大纲：

1. 新环境下营销思维创新与营销人员心智修炼

一、新营销环境下工业品企业营销面临三大压力

1. 利润高速增长压力

2. 生存与成长的压力

3. 同行竞争压力压力

案例：2015年以来我接触的工业品企业营销现状与误区

二、营销人员如何用客户思维重构工业品营销

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：向华为学营销

三、新营销环境下优秀营销人员6大能力与心智训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：我与华为销售人员的一席谈话

实战工具：营销环境分析对应对之SWOT工具

2、勇于竞争，主动出击，先入为主（研讨如何提升我们的主动竞争及竞争意识）

体验式训练：谁要我的钱

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

实战案例：直插竞争对手的心脏

3. 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

实战工具：销售人员狼性执行力公式

4、专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

实战工具：营销人员目标管理CSMART工具

实战工具：营销人员问题发现与处理工具

实战工具：营销人员过程管控工具

实战案例：营销经理每日工作流程与时间安排

4. 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：营销人员提升执行力6大关键

6、超强自信，永不言败，坚忍不拔（锻炼学员挤压能力和情绪管理能力）

实战心法：面对失败的5种心法

实战心法：培养您自信心的12大黄金法则

心得分享：成功营销的532法则

案例：我当年做销售是如何多倒数第一自我激励成正数第一的？

心得分享：从心开始---营销人员如何有效的激励自己

➢ 假如今天是您生命的最后一天

➢ 建立的正确的价值观系统

➢ 讨论：人生的五样顺序

➢ 明白自己的责任与使命

➢ 人生的成功最重要的素质是什么？

➢ 不是能力而是责任！工作就意味着责任。

体验式训练：要什么，没什么、成功宣言

训练项目：从A—B

训练目的：让演员放松心情，释放压力，锻练学员的创新意识和创新能力

第二章 实战策略---如何快速精准地开拓区域市场

一、精准点、实效面，不同市场的营销定位

1. 防御型市场

2. 进攻型市场

3. 侧击型市场

4. 游击型市场

二、选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

三、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）



次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

四、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

傍区域明星　　

找大型项目

做系统突破

2、 如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

反聘重要人员顾问指导　　

五、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

六、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第三章 实战技能篇--- 营销实战技能的提升

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

四、客户异议化解的8个技巧

1. 直接否定

2. ABC法

3. 反论处理法

4. 优点补偿法

5. 迂回否定法：（是的……同时……）

6. 反问法

7. 回避法

8. 3WHY请教法

五、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

3、双赢成交的5大法则

情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。



六、新型客情关系管理技巧

1. 客户关系的误区

案例：建立新型绿色客户关系

2. 客情关系的3大本质

3. 关系营销的3大基础

4. 关系营销三步曲

经验分享：让客户欠下您人情的7个关键

5. 客户服务策略

案例分析：兆荣公司的客户服务策略



互动答疑与课程总结



部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业销售经理贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以您能胜出就是您的严谨的作风和实战的风格。

课前您细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。您甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待您的课程，希望我们下次合

作尽快开始。——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的客户营销课程

以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户营销为主的工业品企业营

销负责人收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生







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