激情无限--实战技能训练营2018D

创新观念 激情无限 实干实效 业绩倍增

冠军销售之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

一、讲师介绍

主讲：闫治民老师

------著名营销实战与团队训练导师

个人背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

■

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团

（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

您和您的企业是否以这样的困惑？

✓ 您的营销人员面对压力时是否缺乏士气，执行力不强？

✓ 您的营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？

本课程您将学到什么？

✓ 提升营销人员市场竞争意识和营销新思维

✓ 提高营销人员抗压能力和自我激励能力

✓ 全面掌握实战的营销方法

✓ 掌握塑造产品价值提升产品议价能力的方法

✓ 掌握专业的客户沟通与谈判技能双赢成交

✓ 促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增

三、培训对象

➢ 营销人员

四、培训时间

2天，每天6标准课时

五、课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程

被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、

海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

六、课程大纲：

第一讲 冠军销售人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功销售的532法则

二、打造高效销售执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则

第二讲 冠军销售人员必会的最实战的销售工具

一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户，销售人员向客户销售产品

2、要求销售流程（接触、沟通、成交）完整，客户要提出各种有难度的异议，销售人

员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、最具实战的销售工具情景演练

1、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：老太太卖枣

4、双赢成交5大绝招

第三讲 冠军销售人员绝对成交十步法训练

第一步：销售准备

➢ 形象准备

➢ 工具准备

➢ 心态准备

实战情景：形象准备

第二步：顾客接触，个性问候

➢ 顾客接触的位置、表情、肢体、语言四到位

➢ 顾客接触的标准话术

➢ 接近顾客的５种工具

实战情景：顾客接触

第三步：顾客性格，灵活沟通

顾客的性格分析

不同类型顾客沟通技术

实战情景：不同顾客沟通技巧

第四步：了解需求，激发兴趣

➢ 案例：老太太买桔子

➢ 有效探寻需求的SPIN工具

实战情景：探寻顾客需求

第五步：产品推介，呈现价值

➢ 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

➢ 最精练的产品介绍工具ABDC

实战情景：向顾客介绍产品

第六步：价值转化，解除价格障碍

➢ 贵的本质是什么

➢ 顾客说贵你怎么说

实战技巧：解除顾客价格疑虑的１２个方法

第七步：化解异议，水到渠成

1、实战情景：顾客对产品款式不喜欢

➢ 避免与顾客争论

➢ 为什么要给顾客选择法

2. 实战情景：顾客说我今天不想买

➢ 今天不想买的背后是？

➢ 没钱？不满意？

➢ 如何激发顾客的欲望

➢ 案例：小李结婚

4. 实战情景：顾客想额外要赠品

➢ 顾客为什么会得寸进尺

➢ 拒绝退让

➢ 案例：乔东家卖茶

第八步：快速促单，双赢成交

➢ 促单的８个绝招

➢ 双赢成交的５个方法

➢ 二次模拟与话术总结

第九步：完美谢送，二次销售

➢ 避免前热后冷

➢ 如何送别顾客

第十步：优质服务，二次销售

➢ 顾客的忠诚价值

➢ 如何服务顾客

情景案例：处理顾客投诉



互动答疑与课程总结







消费品、家电行业：

青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、

金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、

维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝

丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝

日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品

电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板

（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年

糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、

第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳

业、浙江安赛生物科技、晚安家居、椰岛鹿龟酒、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖

、东方刺绣家纺

工业品行业：

安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山

化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金

兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿

轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧

神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训

）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安

集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自

达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太

阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集

团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林

集团、新大洲本田





《互联网+商业模式与营销创新》《移动互联网时代传统企业营销突围》《大客户营销实战情

景技能训练》《高效渠道开发与营销管理训练》《经销商管理与开发》《营销经理营销管理实

战技能训练》《打造狼道营销团队战斗力训练》《冠军销售之情景模拟话术训练》



闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ ------

海尔集团学员王志军

闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼性营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些

概念和知识，结果还是没有狼性，您的《狼性营销训练营》课程通过独特的体验式训练，

让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那种时

刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼性团队精神让我们的

业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。

-------九阳电器某大区张经理

您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感

激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！——丝宝

股份 毛总

我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次

课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细

致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来，一切如我们所愿。你甚至比我

们学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到

全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始

。 --------金山化工集团人力资源部 张部长

在今天讲师满街走的时代，能听到闫老师这样的平易近人的大师的好课程实在难得。闫

老师《狼道营销》的书我刚买到，当当网总是缺货，亚马逊网上买到了，看了一半了，很

精彩，从道和术层面都打通了！赞一个！ -----

三一重工某大区王经理微信留言

闫老师好!我从拿到《营销总监成长记》这本书，到现在就一直在看，简直就是我的现场教

案。我也是从业务员做起来的，也是跑市场的，我整整跑了5年市场，在这期间也学了很

多，感受倍深。看到闫老师的书籍，我有好多地方茅塞顿开。整个课程的次序安排也是

非常到位，如果说按照培训课程来说，包涵了初级阶段，中级阶段，高级阶段。从业务

员到管理层。从业务员的心态建设——客户信息搜集——客户关系处理——客户谈判——管理层

！！！这说我是越看越兴奋，虽然有些东西我曾经也用过，但真正把它变成理论，难度

确实不小。简直活生生的教材。而且是非常接地气，可以拿来就用的东西。闫老师真是

把心血放在里里面。非常实用。谢谢闫老师 某机械企业 王总

































































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部分客户[pic]



经典课程



客户评价



培训照片



纺化集团营销培训掠影



三一重工培训掠影



闫老师带领学员做沙盘模拟训练



北秀支行狼道营销培训



闫老师给某集团经销商管理千人授课的场面



闫老师在吉大经理人培训班



闫老师给清大EMBA班学员授课



美的全国巡回培训