特工水准----客户信息分析

特工水准----客户信息收集与分析应用

闫治民

培训对象

➢ 工业品销售骨干人员

培训大纲

1. 缺乏市场调研与客户信息分析的五大误区

1. 冒然开发

2. 轻重不分

3. 忽悠成交

4. 一锤定音

5. 预设立场

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2. 市场调研的步骤

1. 确定市场调研目标、

2. 确定所需信息资料、

3. 确定资料搜集方式 、

工具：收集信息资料的12种方法

4. 搜集现成资料、

5. 设计调查方案 、

6. 组织实地调查、

7. 进行观察试验、

8. 统计分析数据、

9. 准备研究报告。

3. 市场调研的分类与方法、工具

1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

2、目标客户的信息调研及应用工具

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

4. 像特工一样做市场调研----建立您的内线系统

1. 合格内线的三大标准

2. 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

5. 市场调研信息的分析与应用

1. 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2. 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3. 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜