狼性实战营销技能提升训练

狼性实战营销技能提升训练

主讲人： 闫治民

培训目标

➢ 掌握狼性营销心态势不可挡

➢ 掌握客户沟通的完整流程

➢ 掌握客户沟通前的准备工作

➢ 掌握客户沟通的实效策略、方法

➢ 让每一位学员都成为客户沟通高手

➢ 提升销售管理能力实现绩效倍增

培训对象

➢ 市场营销人员

培训时间

1天， 6标准课时

课程特色

1. 闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；

2.

本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；





3.

课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力

迅速提升。

课程大纲

第一章 狼性生存哲学与狼性营销法则

一、认识羊性与狼性

1. 故事：羊为何被狼吃掉

2. 视频：重新认识狼，

3. 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

4. 我们应该学习的真正狼性三大核心

最具爱心

最具韧性

最具成就

讨论：不孝有三，无后为大，还是无就为大？

二、找回我们的狼性赢者心态，主动出击

1. 狼为何如此有激情

2. 猫照镜子：找到自信

3. 冰山原理：发现自己的无限潜能

体验式训练：谁要我的钱

视频：狼性赢者心态

心得分享：狼性赢者心态六大表现

第二章 狼性陌生客户拜访沟通实战技能

一、客户拜访前的准备

1、拜访目标的准备

➢ 拜访目标的选择

➢ 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

➢ 电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

➢ 直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、观念上的准备

➢ 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

➢ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

➢ 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

4、职业形象的准备

➢ 几种非职业形象

➢ 男业务代表着装仪表要求

➢ 女业务代表仪表要求

➢ 其它需要注意的事项：发型、仪态等

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

5、沟通前资料和工具准备

讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具

二、让客户迅速喜欢您-----陌生客户沟通的开场方法

1、接近客户的6个方法

2、12种创造性的开场白

三、客户需求心理分析与与应对技巧

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

3、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

四、客户异议本质与化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

五、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

3、双赢成交的5大关键点



第三章 销售管理技能提升

一、销售管理的任务与目的

1. 传达政策

2. 市场开拓

3. 销售产品

4. 建立客情

5. 信息收集

6. 指导客户

7. 团队督导

二、销售人员在销售管理中的角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

三、销售管理中的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5. 鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路