狼道工业品营销实战技能情景模拟训练11

势不可挡-----狼道工业品营销实战技能情景模拟训练



主讲：闫治民



本课程你将学到什么？

✓ 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道

✓

让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道

只不过是为发更好地发挥人性的优点

✓ 真正的狼道营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气

✓ 提升全体学员品牌观念和品牌意识，全面推进品牌营销，提升品牌市场竞争力

✓

全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩

效倍增



培训对象

➢ 营销人员



培训时间

2天，每天6标准课时



课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战心得，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼

道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课心得，此课程被美的电器、九

阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司

进行轮训。

3.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教

于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；



课程大纲：

第一部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

一、高绩效营销呼唤狼性回归

讨论：羊为何会被狼吃掉？

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、狼性营销团队的六大特征

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：从我的文章《职业经理人痛与悲》（本案例提示学员提升对企业的忠诚度才是对自

己的职业生涯负责）

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主（本节研讨如何提升我们的主动竞争及竞争意识）

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

案例：我与华为销售人员的一席谈话

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

3. 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：销售人员狼性执行力公式

心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施

4. 专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

5. 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键

6. 超强自信，永不言败，坚忍不拔

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

三、狼道营销人品牌思维

1. 构成品牌的5大核心要素

2. 塑造品牌形象的5大核心

3. 品牌是一种信仰

4. 你就是品牌形象代言人

5. 讨论：如何从我们自己做起，提升我们的品牌力

案例：向IBM和华为学品牌塑造

第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升

一、狼道营销人员职业定位

1、做客户的顾问和教练

案例：顾问式营销的误区

2、“百问不倒”6个方面

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户（此部分提升学员精准选择客户能力）

案例：狼是捕捉羚羊的

1、选择客户的5大误区

心得分享：质量型客户的8大标准

2、客户信息分析7个方面

3、客户价值评估的8个关键

案例：金山集团客户信息分析与评估表格

案例：找到关键决策人的6步法则

案例：建立内线3大标准

心得分享：锁定并接近关键决策人4大法则

案例：向高层营销的6个关键

三、充分准备，主动出击，势不可挡（此部分提升学员与客户沟通能力）

案例：狼是如何向猎物发起攻击的

1. 迅速赢得客户共鸣的四五法则

2. 迅速赢得客户信任的10大方法

3. 客户4种性格类型与沟通技巧

4. 客户需求的两个层次

案例：区分客户的需求层次

案例：有效区分客户4个部门的组织需求

➢ 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

案例：某建材企业的SPIN和FABEC沟通话术工具

情景模拟：使用SPIN工具进行发问

情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述

四、永不言败，直指结果（这里提升学员如何踢好临门一脚）

案例：狼不知道什么是失败

1. 面对失败的5种态度

2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法

3. 客户合作意向的两种积极信号

4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

心得分享：化解客户异议的8个方法

五、狼道关系营销与客户关系管理技巧

（此部分让学员搞清关系营销本质，通过正当途径提升客户关系，降低灰色营销成本）



1. 客户关系的3大本质

2. 关系营销的3大基础

3. 关系营销三步曲

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

案例：如何关注客户的正当个人需求

案例：如何通过关系营销提升招投标成功率