狼道营销实战技能训练营2018（XFP）

像狼一样去战斗

-----互联网+时代狼道营销实战技能训练

一、讲师介绍

主讲：闫治民老师

------著名营销实战与团队训练导师

个人背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

■

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和11年职业讲师经验、历任新加

坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集

团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

你和你的企业是否以这样的困惑？

✓ 你的营销人员缺乏志气，执行力不强？

✓ 营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？

本课程你将学到什么？

✓

本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，为什么狼不知道什么是打败？同时明确告

诉你，什么是真正的狼道

✓

让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道

只不过是为发更好地发挥人性的优点

✓ 真正的狼道营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气

✓

全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩

效倍增

三、培训对象

➢ 营销各极人员

四、培训时间

2天，每天6标准课时

五、课程特色

1.

闫老师拥有10年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼

道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九

阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名

企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

六、课程大纲：

第一章 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

一、一切都从认识狼开始

1. 案例：羊为何会被狼吃掉？

2. 令人爱恨交织的狼！

3. 提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

1、狼性的误区

2、什么是真正的狼道

二、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

三、狼道营销六大法宝

1. 嗅觉敏锐，目标清晰，居危思进

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

案例：我与华为销售人员的一席谈话

实战工具：营销环境分析对应对之SWOT工具

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主（本节研讨如何提升我们的主动竞争及竞争意识）

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

实战案例：直插竞争对手的心脏

3. 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

实战工具：销售人员狼性执行力公式

4. 专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

实战工具：营销人员目标管理CSMART工具

实战工具：营销人员问题发现与处理工具

实战工具：营销人员过程管控工具

实战案例：营销经理每日工作流程与时间安排

5. 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键

6. 超强自信，永不言败，坚忍不拔（锻炼学员挤压能力和情绪管理能力）

实战心法：面对失败的5种心法

实战心法：培养您自信心的12大黄金法则

第二章 狼道营销人员的实战销售技能训练

一、狼道营销人员职业定位与基本功

1、做客户的顾问和教练

案例：顾问式营销的误区

2、“百问不倒”6个方面

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

案例：狼是捕捉羚羊的

1、机会不是等来的

游戏：谁要我的钱

2、选择客户的5大误区

3、质量型客户的10大标准

案例：缺乏市场调研的失败

案例：选择错误客户的痛苦

二、充分准备，势不可挡----客户拜访与约见

1、拜访客户前的4大准备

案例：狼是如何向猎物发起攻击的

2. 客户的约见两大策略

➢ 电话约见

➢ 当面约见

经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告

情景模拟：成功约见客户

2. 步步为营，直指结果-----客户深度沟通与谈判技巧

1. 迅速赢得客户信任的10大方法

2. 客户4种性格类型与沟通技巧

➢ 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN沟通话术工具

情景模拟：使用SPIN工具进行发问

情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述

3. 成功谈判的5W2H工具

谈判中的10个实战应对动作

情景模拟：客户价格谈判

5、客户异议8种处理方法

经验分享：克服价格异议的12个方法

经验分享：谈判让步十六招

情景模拟：客户异议处理技巧

5. 客户合作意向的两种积极信号

6. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

第三章 狼道营销过程管理与客户服务

一、营销过程管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论：结果重要还是过程重要？

没能好过程，难有好结果！

好结果是设计和管理出来的！一个优秀的营销人员首先是一个过程管理高手！

二、提升过程管理绩效的6大关键

1. 科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气

2. 穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难

3. 完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化

4. 做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向

5. 及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩

6. 营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持

三、营销人员过程管理实战工具使用与演练

1、目标管理之SMART工具

沙盘演练：使用本工具就某销售目标进行优化

2、过程管理之PDCA工具

沙盘演练：使用PDCA工具描述某项营销工作的过程管理

3、问题解决之鱼刺图工具

沙盘演练：就渠道商运营中出现的某一问题分析原因并找出对策

四、营销人员日常业务过程管理内容与动作

１、营销人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常客户拜访技巧

情景模拟：日常拜访经销商

３、有效掌控渠道商七大的方法

４、如何为渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

情景模拟：渠道商的营销服务

案例分析：兆荣公司的客户服务策略

5. 渠道商激励与忠诚度提升

案例：我当年如何激励渠道商

6. 终端业务管理与销售提升

方案沙盘演练：制订一个针对消费者的终端促销方案

七、客户感言

闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼道营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些

概念和知识，结果还是没有狼道，您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训

练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那

种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼道团队精神让我

们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理

闫老师您好：感谢您给美的电器带来的精彩课程，为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓

越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束，客户非常满意，期待我们的下次合作，谢谢。某

培训公司业务经理陈小姐

3、闫治民老师您好：您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多

，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不

完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！依生药业区域经理贺先生

4、闫老师：您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了，实战、实效、实用

，而且您让他们树立了正确的职业观念，真正知道是为自己的工作而不是老板！他们精

神面貌一新，干劲朝天，真是自动自发！下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲

！再次谢谢！ 澳瑞特培训经理张先生

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