电话营销实战技能训练营

电话营销与客户拜访实战技能训练营

主讲人：闫治民

学习目的

1. 避免传统电话营销误区

2. 掌握实战电话营销技能

3. 提升电话营销成交效率

4. 掌握客户拜访沟通的完整流程

5. 掌握客户拜访前的准备工作

6. 掌握客户拜访及沟通的实效策略、方法

7. 从理念到动作，从标准到流程，让每一位学员都成为客户拜访和沟通高手

课程特色

培训不图热闹，实战才是硬道理。闫治民老师为实战落地型讲师，本培训通过生动的

案例、头脑风暴式讨论、小组积分PK等形式课堂气氛非常活跃；通过实战演练强化学员

的互动体验，让学员快速掌握客户沟通技巧和方法，能力迅速提升。

课程时间

2天，12小时

课程大纲

第一部分电话营销实战技能训练

第一章 电话营销的准备与开场技巧

一、给客户打电话前的4大准备

1. 时间准备

2. 情绪准备

3. 资料准备

4. 话术准备

经验分享：电话营销中要充分利用的营销工具

微信

短信

DM（邮寄）

邮件

手写书信

二、3分钟锁定你的客户

1、开场白的五大要素

礼貌问候

自我介绍赢得对方好感

说明打电话的目的

突出产品或服务的价值，

引起对方的注意和兴趣

前三十秒决定成败

2、引起客户兴趣的方法

强调价值

强调公司或服务的差异性

陈述刚服务过的客户

谈客户熟悉的话题

赞美对方

三、常用的开场白类型

1、相同背景法

2、缘故推介法

3、孤儿客户法

4、老客户的开场话术

情景训练：开场白实例

四、突破接待人员或前台的策略

1、克服你的内心障碍

2、注意你的语气--好象是打给好朋友

3、将接待人员变成你的朋友

4、避免直接回答对方的盘问

5、使出怪招，迂回前进

第二章 电话营销中如何有效沟通与成交

一、如何有效聆听客户

1、聆听障碍

2、有效聆听LISTEN

3、聆听中的提问技巧

①求索性提问：

旨在了解客户的态度，确认他的需要

②探索性提问：

针对客户提出或谈到的问题引申询问，希望进一步探讨。

③借入性提问：

借第三者的意见来影响客户意见提问。

④选择或提问：

如：当客户对报名或人数时间选择时，你可以问：¡­¡­

二、怎么识别客户需求

1、了解可护要全面

2、内容要清楚、具体

3、要进行证实

4、明确客户的真正需求

三、产品的推介技巧

1、产品推荐三步曲

2、客户的八种基本购买心理

案例：运用SPIN工具进行电话营销话术

3 、电话中最简洁明了的ABDC产品介绍术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

4 、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：工业空调营销话术

五、如何处理电话营销中异议

（一）电话异议产生的原因

1、客户方面原因

2、电话营销人员原因

3、产品方面的原因

（二）处理异议原则

1、情绪放松，不要紧张；

2、认真倾听，表示欢迎；

3、重述问题，证明了解；

4、尊得客户，圆滑应付；

5、准备撤退，保留退路

（三）处理异议的具体方法

1、直接否定

2、迂回否定法

3、拒绝退让法

4、优点补偿法

5、反问法

6、回避法

案例：异议处理实战案例