白酒经区域市场攻坚与低成本运做

互联网+时代白酒销售技巧与市场管理

主讲人：闫治民

培训目标

掌握互联网+时代白酒市场形势与操作要点

区域市场攻坚的营销策略

掌握市场管理尤其是渠道商管理专业技能

移动互联网时代的白酒020营销新战术

培训时间

一天，6标准课时

课程特色

闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集

团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵

州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十

家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；

闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度

头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学知识，

融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。

课程大纲

第一章 互联网+环境下白酒区域市场攻坚策略

一、当前白酒市场形势分析

1. 公务消费市场消退

2. 市场整体消费低迷

3. 区域市场品牌众多

4. 市场竞争程度激烈

5. 竞争手段的同质化

6. 消费者忠诚度游离

7. 顾客心智终端时代

二、白酒区域市场攻坚策略

➢ 全面实施品牌营销战略以品牌制胜

➢ 创新品牌核心价值突出品牌人文化

➢ 打造具有超强冲击力的高价值品牌

➢ 以品质赢天下创造差异化品质优势

➢ 不求大但求霸打造本埠市场的优势

➢ 全面产品差异化创新支持品牌形象

➢ 增强企业对忠诚消费群的培养能力

➢ 创新促销策略开展人性化情感促销

➢ 变革传统的渠道架构全面掌控终端

➢ 实施终端精耕从销量转向利润导向

三、不同类型区域市场的攻坚策略

1、基地型市场

精益化营销观

深入营销策略

品牌领袖塑造

品牌深度传播

顾客深度沟通

强势渠道体系

终端壁垒建设

顾客忠诚提升

2、进攻型市场

以点带面策略

强化地盘策略

品牌影响提升

渠道优势提升

终端壁垒建设

顾客忠诚提升

产品结构优化

厂商深度合作

商业价值创新

3、机会型市场

机会主义策略

发展大客户制

利用他方资源

灵活营销策略

理性市场投入

控制市场风险

速效市场回报

终端局部优势

第二章 经销商渠道管理与操作实务

一、经销商管理的本质与策略

１、经销商管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

２、在经销商管理中营销人员的角色与定位

二，经销商的日常拜访内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访经销商

三、经销商的沟通与谈判

1、经销商沟通的七大方法

➢ 案例法

➢ 算账法

➢ ABCD介绍法

➢ 示范法

➢ 证明材料

➢ 倾听法

➢ 提问法

2. 沟通的六大内容

➢ 企业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 利润

➢ 服务

➢ 支持

3、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判的5W2H技巧

➢ 处理经销商异议的六大技巧

四、加强经销商管理的六大策略

1、经销商目标管理

2. 经销商渠道管理

3. 经销商产品管理

4. 经销商团队管理

5. 渠道冲突的管理

6. 经销商终端管理

➢ 现场演练：经销商日常拜访与问题处理

五、经销商营销服务与忠诚度提升

1、提升经销商运营能力的四大工程

2. 经销商的营销服务六个方面

3. 3、如何激励经销商

➢ 激励的两个方法（物质、精神）

➢ 激励经销商三大法宝(面子、位子、票子)

案例：我当年是如何激励经销商的

心得分享：如何提升对经销商的营销服务

3. 后终端时代的市场营销创新策略与实战技巧

1. 当前市场终端营销的困局分析

1. 终端地位的不对等性

2. 终端业态的变化

3. 后终端时代的来临

4. 终端营销的恶性竞争

5. 终端营销的成本风险

案例分析：酒类后备箱的消费现象

案例分析：酒店中的酒类超市现象

2. 有效的终端营销管理的内容

1．制定重点客户的业务发展策略与计划；

2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；

3．执行新产品推广计划、促销计划；

4．管理销售费用；

5．负责回款；

6．了解客户业务信息和竞品信息；

7．发展个人与团队。

三、终端产品管理

1. 产品组合策略设计

2. 产品生命周期管理

3. 产品安全库存与库龄管理

4. 产品货架管理

5. 新、老产品管理

四、终端促销管理

1. 终端促销的条件

2. 应规避的终端过分的促销要求

3. 与终端促销谈判的技巧

4. 促销过程管理

5. 促销的效果评估

6. 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

7. 促销的创新

案例：某品牌的人性化促销策略分析

案例：如何获得终端在促销资源方面的支持

案例：如何规避终端过分的促销要求

五、终端生动化管理技巧

1. 终端生动化的概念

2. 终端POP管理

3. 终端品牌传播管理

4. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

案例分析：唐王宴酒终端营销创新策略

5、如何让白酒终端销售搭上移动互联网快车

案例：彰德府酒的如何利用移到互联营销工具迅速终端火爆销售？