白酒经销商渠道管理与操作实务

白酒经销商开发与管理实务

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 掌握当前白酒市场形势与操作要点

➢ 掌握经销商的沟通技巧和谈判标准动作

➢ 掌握经销商管理流程和标准动作

➢ 掌握终端管理的流程和标准动作

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

1.

闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒

集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙

竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌

啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；

2.

课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提

升。

3.

闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深

度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学

知识，融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。

课程大纲

第一章 习李新政下的白酒市场操作重点

一、当前白酒市场形势分析

1. 公务消费市场消退

2. 市场整体消费低迷

3. 区域市场品牌众多

4. 市场竞争程度激烈

5. 竞争手段的同质化

6. 消费者忠诚度游离

二、当前白酒操作重点

1、销售旺季到来机不可失

2、超越竞争对手时我不待

3、快速渠道压仓高效铺货

4、活化终端迅速拉动消费

5、以人为本打造狼性团队

案例：山西唐王宴（光瓶酒）的旺季操作经验分享

第二章 经销商渠道管理与操作实务

一、经销商管理的本质与策略

１、经销商管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

２、在经销商管理中营销人员的角色与定位

二，经销商的日常拜访内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访经销商

三、经销商的沟通与谈判

1、经销商沟通的七大方法

➢ 案例法

➢ 算账法

➢ ABCD介绍法

➢ 示范法

➢ 证明材料

➢ 倾听法

➢ 提问法

2. 沟通的六大内容

➢ 企业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 利润

➢ 服务

➢ 支持

3、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判的5W2H技巧

➢ 处理经销商异议的六大技巧

四、加强经销商管理的六大策略

1、经销商目标管理

2. 经销商渠道管理

3. 经销商产品管理

4. 经销商团队管理

5. 渠道冲突的管理

6. 经销商终端管理

➢ 现场演练：经销商日常拜访与问题处理

案例：彰德府酒的如何利用移到互联营销工具迅速终端火爆销售？

五、经销商营销服务与忠诚度提升

1、提升经销商运营能力的四大工程

2. 经销商的营销服务六个方面

3. 3、如何激励经销商

➢ 激励的两个方法（物质、精神）

➢ 激励经销商三大法宝(面子、位子、票子)

案例：我当年是如何激励经销商的

心得分享：如何提升对经销商的营销服务