盐业市场营销人员实战技能提升

盐业市场营销人员实战技能提升

主讲老师：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培

训经历，先后为郑州盐业公司、天津盐业公司、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新

集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。

3.

闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻

性、可操性、实效性。

培训目标

➢ 掌握实战营销技巧

➢ 全面提升渠道营销绩效

➢ 提升销售团队管理能力

➢ 提升团队沟通能力

➢ 提升销售流程管理能力

培训对象

➢ 盐业营销经理人

培训时间

根据会议安排

课程大纲

1. 盐业市场营销人员渠道开发与客户沟通

1. 客户拜访技巧

1. 拜访客户的准备（心理、形象、资料）

2. 接近客户的主要方法

3. 约见客户的方法

4. 拜访客户的最佳时间

2. 客户性格分析与沟通策略

1．性格类型

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

2、语言沟通策略

3、非言语沟通策略

三、客户谈判实战技巧演练

1、客户谈判中的应变策略

2、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

案例：如何与客户谈判

四、客户客情管理与服务

1. 客户关系提升与维护策略

2、有效满足客户需求

➢ 客户需求的两个层次

✓ 组织需求

✓ 个人需求

➢ 客户需求冰山模型

案例：如何满足客户深层次需求

案例：某客户的组织需求与个人需求分析

案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手

五、盐业市场超市门店管理

1、终端门店七大作用

➢ 促销开展

➢ 实现销售

➢ 信息收集

➢ 渠道凝聚

➢ 竞争壁垒

➢ 品牌传播

➢ 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

3、终端门店日常管理要做好四个关键点

➢ 导购素质

➢ 产品陈列

➢ 品牌生动化

➢ 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

4、终端门店管理制胜十大策略

➢ 亲切的商店形象

➢ 美好的商品陈设

➢ 诱人的促销计划

➢ 忠实的从业人员

➢ 迅速的执行态度

➢ 和谐的团队合作

➢ 系统的培训计划

➢ 卓越的服务理念

➢ 敏捷的收银作业

➢ 不时的整洁查核

第二章 卓越的销售团队管理

互动讨论：当前销售团队建设中存在的主要问题有哪些？

一、为什么要打造高绩效的销售团队

1、什么是真正的团队

➢ 团队的定义

➢ 团队与团伙的区别

2、构成团队的五要素（5P）

➢ 目标（purpose）

➢ 定位(place)

➢ 职权(power)

➢ 计划(plan)

二、优秀销售经理的角色与职责

1. 销售经理的3大职业定位

2. 销售经理扮演的5大角色

3. 销售经理的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、销售团队的7种典型管理行为方式 

1. 教练型管理行为

2. 顾问型管理行为

3. 伙伴型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认为哪种管理行为模式最好？

四、销售经理提升团队管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

五、销售经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

六、销售经理高效的团队沟通能力

案例：如此沟通

1、与上司高效沟通的10大技巧

情景模拟：如何向上司汇报工作

2. 平级沟通有三大方法

情景模拟：平级沟通

3. 与下级沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

4、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第三章 销售流程管理技能提升

一、销售流程管理的任务与目的

1. 标准作业

2. 传达政策

3. 市场开拓

4. 销售产品

5. 建立客情

6. 信息收集

7. 指导客户

8. 团队督导

二、销售人员在销售流程管理中的角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

三、销售流程管理中的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5. 鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路