种子行业大客户营销实战

卓越的种子行业大客户营销实战

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员大客户开发和管理能力

➢ 提升学员大客户营销创新的能力

➢ 全面提升大客户关系和渠道竞争力

培训时间

➢ 1天， 6标准课时

培训对象

区域经理、渠道主管、一线业务员

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

➢

闫治民老师是《销售与市场》杂志社农资版研究员，是多届全国农资大会演讲嘉宾，

曾为中化集团、心连心、康地种业、天存种业等著名农资企业提供培训服务。

1. 种子行业大客户营销模式创新

1. 营销渠道模式创新

1、农资公司模式

➢ 创新运营机制

➢ 员工绩效考核

➢ 发挥综合职能

➢ 发挥权威导向

案例分析：某农资公司经营模式创新

1. 个体经销模式

➢ 公司化运营

➢ 机动又灵活

2. 深度分销模式

➢ 重点战略性市场

➢ 大客户薄弱市场

➢ 控制分销的深度

➢ 发挥人员的优势

3. 深度协销模式

➢ 建立直分销体系

➢ 大客户分销优势

➢ 大客户关系优势

案例分析：某种子大客户的深度协销模式

5、混合所有制模式（未来的一个创新模式）

➢ 大客户参股分销商

➢ 建立深度合作关系

➢ 连锁经营合作模式

二、营销渠道结构创新

1. 结构扁平化（县级代理为主体）

2. 终端下移化（从乡镇到农村）

3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）

三、如何协助大客户实施营销策略的全面创新

1. 强化品牌营销意识

➢ 品牌是最具竞争力的武器

➢ 农民品牌意识很强

➢ 农民品牌认知需求培养

2. 创新品牌传播策略

➢ 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

➢ 大客户店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

➢ 墙体广告深入农村

➢ 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

➢ 乡村公交广告

➢ 终端设立“科技黑板报”

➢ 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

➢ 种植知识下乡讲解

➢ 农村红白喜事挂条幅、宣传

➢ 三轮车上挂宣传喇叭宣传

➢ 设立种子示范田

➢ 开展情感化的公关活动（如向贫困户免费赠种子）

➢ 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

➢ 培养意见领袖（农村干部、种植大户、科技能人）

➢ 案例分析：某种子大客户抓好种植大户培育口碑效应的成功

➢ 案例分析：某种子大客户通过农村干部积极推广的成功

3. 创新促销工具手段

➢ 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

➢ 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

➢ 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

➢ 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

➢ 集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD等）

➢ 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

➢ 不同产品捆绑促销（比如化肥与种子、种子与农药）

➢ 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

➢ 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

➢ 案例分析：某品牌种子促销品创新的成功

4、提升差异性的营销服务（种子产品的“不完全产品”性，决定了农民最想购买的，不单

只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）

➢ 提升顾客让渡价值（花最少的钱，得到最大的实惠）

➢ 让农民得到更多实惠（送货上门、分期付款）

➢ 获得农民的信任依赖（不是向农民销售而是帮助购买）

➢ 为农民提供持续服务（产品销售是服务的开始）

案例分析：某种子大客户设立农技热线电话服务农民

案例分析：某种子大客户在每个村设立农技信息新闻板报

5、加强渠道关系管理

➢ 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）

➢ 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）

➢ 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）

➢ 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）

➢ 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）

➢ 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）

➢ 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）

➢ 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）

➢ 案例分析：某种子公司下游客户关系管理策略

2. 大客户管理与关系维护策略

一、如果理解管理二字

1、是先管后理

2、还是先理后管

二、加强大客户关系的必要性分析

1. 关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！

2.

市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加

强大客户关系

3.

企业发展的需要：对企业来说大客户的地位不可替代性（渠道资源、营

销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的大客户关系；

4.

大客户发展的需要：对于大客户来说要长远发展，必须依靠强势品牌，

需要与大品牌建立双赢型大客户关系。

1. 大客户关系的实质分析

1. 巨大商业价值和个人价值的持久关系

2. 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

3. 真正的客情是全心全意帮助大客户赚钱

4. 企业是大客户的战略性合作伙伴

5. 企业是大客户的经营参谋与顾问

6. 企业能够给大客户提供综合服务

7. 企业与大客户并肩作战共享辉煌

2. 厂家应给大客户什么样的支持

1. 厂家一味给大客户让利对双方都是不利的

2. 优秀的厂家不仅给大客户提供一个好产品

3. 给大客户提供的是一个整体的策略

4. 授人以鱼，不如授人以渔

5. 帮助大客户运营能力全面提升是最大支持

四、大客户要实现八大转变

1. 由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户，田间地头）

2. 由销售种子向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

4. 由销售商向服务商转变（如为农民提供技术指导服务）

5. 由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级大客户合作）

6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

8. 从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

五、优秀大客户应具备的八种能力

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

六、如何为大客户提供周到的营销服务

1. 体力服务向智力服务的转型

2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4. 经营管理（内部管理、市场管理）

5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6. 售后服务（产品配送、问题处理）

7. 能力提升（组织变革、学习培训）

七、公司化－大客户经营体制创新

1、目前最常见的公司化模式

➢ 独家大客户运作。

➢ 多家大客户合作。

➢ 大客户合资。

2、建立公司化经营模式的方法

➢ 建立高效管理体制。

➢ 建立健全各项管理制度。

➢ 制订科学的经营计划。

➢ 不断创新，提高管理水平。

➢ 充分利用企业的管理优势。

案例：移动互联时代的种子营销创新