科学的定价策略与营销谈判情景演练

科学的定价策略与营销谈判情景演练

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 掌握定价的原理和科学的定价策略

➢ 找到我们不同市场情况下定价方法

➢ 掌握双赢谈判的本质与谈判的策略

➢ 掌握谈判中的报价与还价技巧策略

➢ 掌握谈判中的双赢成交实战的方法

课程对象

营销人员

课程时间

一天，6小时

课程大纲

1. 如何设计科学的定价策略

1. 站在企业角度如何正确理解产品的价格

1. 在营销组合中价格是唯一能产生收入因素

2. 价格与价格竞争是公司所面临的首要问题

2. 站在客户角度如何正确理解产品的价格

1. 真正的问题所在是价值，而不是价格

2. 没有人会付给你高于你的定价的价钱

3. 如何科学地设计产品价格

1. 产品定价的误区

2. 产品定价的原则

3. 决定价格的因素

4. 产品定价的主要方式

1. 完全成本法

2. 总盈余法

3. 单一价格/灵活定价

4. 撇脂定价

5. 渗透定价法

6. 购买时间定价法

5. 市场好时如何定价及客户心理把握

1. 定价的方法

➢ 撇脂定价

➢ 购买时间定价法

2. 客户心理把握

➢ 制造稀缺心理

➢ 制造未来涨价心理

6. 市场不好时如何定价及客户心理把握

1. 定价的方法

➢ 完全成本法

➢ 渗透定价法

2. 客户心理把握

➢ 提供增值服务（对企业来说成本较低）提升价值感

➢ 推动产品和服务升级（好产品低价格）

七、什么情况下考虑定价高于你的竞争对手：

1. 市场对价格变化不敏感

2. 你的市场主要由成长着的客户组成

3. 你的产品是个已建成系统的整体部件

4. 你的地位、服务、声誉和市场的正面感受提高你的产品感受价值

5. 你的客户能很容易地把你的价格计入他们的销售价格中

6. 你的产品仅占客户总成本中很微小的比例

如果下列情况出现考虑定价略低于你的竞争对手：

1. 你的市场对价格变动非常敏感

2. 你试图进入一个新市场

3. 你的客户需要重新定购或进行储存

4. 你的公司很小，低价也不会导致大的竞争者发起价格战

5. 你有办法降低成本使你可制定较低价格

6. 你还没有发挥全部生产力



2. 双赢营销谈判与情景演练

测试：你是谈判高手吗？

1. 双赢谈判定义

1. 什么是谈判

2. 谈判的是双赢本质

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、谈判中的实战应对策略 【重点讲】

1、与态度强硬客户谈判的八条法则 【重点讲】

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

五、谈判中的价格谈判策略 【重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点讲】

➢ 可以给你留有一定的谈判空间

➢ 你可能侥幸得到这个价格

➢ 这将提高你产品或服务的外在价值

➢ 创造一种对方取胜的气氛

➢ 对方不会接受第一次价格

➢ 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3. 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

六、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判

7、如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

案例：招投标中的谈判技巧