精英销售实战技能与提升（钢铁新）

精英销售实战技能提升训练

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有18年的一线销售实战经验与培训经历，先后为安钢、湘钢、三一、梅钢、锡钢

等著名企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

➢ 提升销售人员职业素养及商务礼仪

➢ 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

➢ 对大客户信息能够有效分析与评估客户

➢ 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧超越灰色营销

➢ 掌握大客户直销模式与渠道模式市场拓展技巧

➢ 掌握实战谈判技巧

➢ 掌握销售风险管控技巧

➢ 掌握海外市场拓展技巧

培训对象

国内业务销售人员

培训时间

1天，6标准小时

课程大纲

第一讲 精英销售人员职业素养

一、销售人员对销售工作的认知

1. 对销售的真正定义

视频案例：卖画

2. 销售工作对人生的重要意义

案例：我的销售生涯感悟

二、冠军销售人员职业素质

1. 冠军销售人员的角色定位

1. 为公司创造利润

2. 为客户创造价值

3. 为自己创造成功

2、冠军销售人员的“532”和“三能”素质

3、冠军销售人员的六个百问不倒素质

➢ 行业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 同行

➢ 客户

➢ 人生

第二章 精英销售实战技能提升训练

小组讨论与互动：您是如何开发客户的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

小组讨论与互动：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择客户五个常见误区

2、目标客户的考察的八个动作

案例：某企业选择客户的标准

二、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

➢ 直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

实战话术：某钢铁公司销售员的电话约访

2、拜访客户的准备

➢ 时间上的准备

➢ 观念上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

➢ 某钢铁公司从设计院入手拿下大单

➢ 案例：做钢铁销售要有执着精神

三、激发兴趣，促成合作，高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

案例：钢铁行业SPIN话术

➢ 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

第三章　高效的销售谈判策略

一、销售谈判的5W2H准备模式

二、销售谈判中的应变策略

1. 销售谈判中的10个应变策略

2. 谈判让步16招

3. 如何打破谈判僵局

4. 解决谈判分歧的5种方法

5. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

6. 化解客户异议的8个方法

实战案例：用“卖宠物狗策略”卖钢材

实战案例：钢铁行业客户常见异议与处理技巧

三、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：销售谈判过程对抗演练