红酒销售实战技能提升

卓越的红酒销售实战技能

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒

集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙

竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌

啤酒等数十家著名酒类企业；

2.

课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提

升。

闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度

头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学知识，

融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。

课程目标

➢ 提升学员狼性精神和团队执行力

➢ 提升学员经销商开发能力

➢ 提升学员经销商沟通与谈判能力

➢ 提升学员经销商的日常管理能力

➢ 全面提升经销商关系和经销商竞争力

➢ 全面提升经销商终端销售技巧与业绩

➢ 掌握移动互联时代的营销创新技巧

培训时间

➢ 1天， 6标准课时

培训对象

市场营销人员

课程特色

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章　新经济环境下如何做好红酒销售

一、红酒与普通酒水销售的区别

1. 目标销售群体的区别

2. 客户消费心理的区别

3. 产品销售卖点的区别

二、红酒销售理念与原则

1. 卖产品之前先卖品牌

2. 卖价格之前先卖价值

3. 卖品质之前先卖感觉

案例：人头马销售给我们的启发

三、打造狼性营销团队

视频：动物世界中真实的狼体

验式训练：拉帮结派

案例：羊为何会被狼吃掉？

1. 缺乏狼性的团队特征

2. 性营销团队的特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 高效的红酒经销商的开发与管理

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

讨论：你平时是如何开发经销商的

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

➢ 迅速赢得经销商信任的10大方法

➢ 不同类型的经销商沟通技巧

➢ 最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

２、高效的经销商谈判策略

➢ 经销商谈判难点分析与原则

➢ 经销商谈判的６W２H技巧

➢ 与经销商谈判的６个应变技巧

➢ 促成经销商合作意愿的５个方法

案例分享：与经销商的价格谈判

心得分享：谈判让步十六招

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访经销商

３、经销商管理的主要内容与方法

４、有效掌控经销商七大的方法

案例：如何随时掌控经销商

四、提高终端销售业绩的实战的销售工具情景演练

１、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

2. 最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

心得分享：化解客户异议的６大技巧

心得分享：抓住客户心理高效成单的8大绝招

心得分享：达到双赢成交的５个方法

心得分享：优质客户服务的五大原则

专题案例：移动互联网时代的红酒营销创新