终端营销策略与销售实战技能情景模拟训练

终端营销策略与销售实战技能

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 掌握终端营销策略与创新理念

➢ 提升提成顾客成单欲望快速成交

➢ 掌握品牌终端管理和业绩提升技巧

➢ 掌握终端促销活动策划与实施技巧

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端销售

能力全面提升。

2.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面

提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、美的（全国巡回）、九阳

（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、圣象地板（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回

）等著名企业提供终端管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

➢ 终端营销人员

培训时间

一天，６小时

课程大纲

第一章 终端营销策略与理念创新

一、终端营销七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、最具实战的终端销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

➢ 给客户良好的外在印象

➢ 自己的专业知识和能力

➢ 让客户有优越感权威感

➢ 自己保持快乐开朗信息

➢ 认同客户的某些价值观

➢ 要能够替客户解决问题

3、接近客户的6大方法

➢ 问侯接近法

➢ 赞美接近法

➢ 提问接近法

➢ 介绍接近法

➢ 利益接近法

➢ 礼品接近法

➢ 样品接近法

➢ 资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

8. AIDA销售术

➢ Attention：注意

➢ Interest：兴趣

➢ Desire：欲望

➢ Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

9. FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

10、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

11、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

12、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

13、优质客户服务的五大原则

➢ 客户服务人性化

➢ 客户服务流程化

➢ 客户服务效率化

➢ 客户服务标准化

➢ 客户服务科技化

第二章 品牌终端经营门店营销实战策略

一、品牌终端开发与管理

1. 终端类型分析

2. 商超类终端运作要点

二、品牌终端经营门店业绩提升策略

1、影响终端经营门店经营效益的因素

2、终端七大作用

3、终端品牌生动化管理策略

➢ 如何选择终端最好的陈列点

➢ 产品陈列生动化的小秘诀

➢ 终端pop传播策略

4、如何提高终端经营门店顾客入店率

➢ 商业广告投放策略

➢ 媒体软文策划

➢ 促销活动创新

➢ 散发传单技巧

➢ 社区活动开展

5、终端经营门店顾问式营销策略

6、终端经营门店店长日常管理能力提升策略

➢ 店长职责分析

➢ 店长应具备的重要管理工具

7、终端经营门店导购员能力提升策略

案例：TCL导购推荐产品的

案例：海尔服务的启示

专题讨论：如何提升在KA终端竞争优势

案例：苏泊尔的终端生动化管理策略

案例：某家电的（团购）大客户营销策略

案例：九阳家电的终端营销策略

案例：格兰仕的终端生动化策略分析

8. 促销策划与执行

• 促销的目的分析

• 促销存在的问题

• 完整策划方案的内容

• 促销方案的执行要点

• 促销效果的评估策略

案例：苏泊尔产品与金龙鱼的联合促销启示