终端门店销售实战技能训练

超级门店销售人员面对面营销实战技巧训练

主讲人：闫治民

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

✓ 1、门店销售人员自信心不强，心态不端正

✓ 2、门店销售人员的异动性太强，总是新人

✓ 3、门店销售人员缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差

✓ 4、门店销售人员的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客

✓ 5、门店销售人员的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升

培训目标

➢ 树立门店销售人员正确的心态和树立观念

➢ 提升门店销售人员的服务意识和技巧

➢ 提升门店销售人员的实战门店销售人员技巧

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理

和销售人员能力全面提升。

2.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美

的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车

、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电

视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

➢ 门店销售人员

培训时间

1天， 6课时

课程大纲

第一章 门店销售人员职业素养

一、门店销售人员的职业定位

1. 卖方导向－－买方导向

2. 产品导向－－营销导向

3. 门店销售人员－－门店销售人员

4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术

二、优秀门店销售人员的职业素质

1. 门店销售人员应具备的职业观念

2. 优秀门店销售人员的性格重塑

3. 影响门店销售人员销售奢侈品能力的两大毒瘤

➢ 缺乏自信

案例：成功营销532法则

➢ 害怕拒绝

案例：原一平与和尚

第二章 门店销售人员面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和门店销售人员，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、最具实战的销售工具情景演练

案例：我在香港买高档手表的感受

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

➢ 给客户良好的外在印象

➢ 自己的专业知识和能力

➢ 让客户有优越感权威感

➢ 自己保持快乐开朗信息

➢ 认同客户的某些价值观

➢ 要能够替客户解决问题

3、接近客户的6大方法

➢ 问侯接近法

➢ 赞美接近法

➢ 提问接近法

➢ 介绍接近法

➢ 利益接近法

➢ 礼品接近法

➢ 样品接近法

➢ 资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调门店销售人员顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

8. AIDA销售术

➢ Attention：注意

➢ Interest：兴趣

➢ Desire：欲望

➢ Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

9. 最具杀伤力的销售工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：宜家的体验式营销

10、产品介绍中常犯的八个错误

➢ 事先准备的不足

➢ 不能真正的倾听

➢ 不了解客户的需求

➢ 介绍过多的优势与利益

➢ 不注重利益的个性化

➢ 不了解竞争对手忽略差异性

➢ 单单强调特征与优点，忽视利益

➢ 不知道客户的隐含性需求

案例：高手卖房子

11、处理客户异议的LPISM工具

➢ L:Listen（聆听）

➢ P:Pause（暂停）

➢ I:Inquiring about （探寻）

➢ S:Suggestion （建议）

➢ M:Mutual recognition （共识）

12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

13、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

14、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

15、优质客户服务的五大原则

➢ 客户服务人性化

➢ 客户服务流程化

➢ 客户服务效率化

➢ 客户服务标准化

➢ 客户服务科技化

案例：海尔服务给我们的启示