经销商如何做好渠道销售

渠道优化、团队激活、销量倍增、业绩为王

后疫情危机时代经销商的业绩逆势增长

一、讲师介绍 主讲人：闫治民

------著名营销实战与渠道销售专家

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 郑州轻院硕士生导师

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

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闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

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闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团

（深圳）有限公司营销总监。

课程目标

深度剖析后疫情危机时代经销商遇到的经营问题

改变经销商传统观念，树立新环境下运营新思维

提升经销商渠道运营和管理能力

经销商做好运营团队执行力管理

5. 掌握新零售环境线下终端客流与业绩新方法

6. 教会经销商及线下终端管理人员线上营销创新策略与工具

全面提升厂商关系实现共赢发展，全面提升经销商的可持续赢利力

培训对象

➢ 经销商负责人、操盘手

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战

、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关

闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师有上千场次以上的授课经验，相关课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正

大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一节 后疫情危机时代经销商如何突破销售业绩增长难题

后疫情危机时代经销商面临的经营压力

终端消费不活

经济增速放缓

同行竞争加剧

渠道关系脆弱

营销成本增长

经营利润下降

业务团队不稳

讨论： 这次疫情危机对您造成哪些影响，您目前存在哪些运营问题？

二、后疫情危机时代影响经销商业绩增长的六大问题

1. 渠道动力不足

2. 新渠道开源不足

3. 好终端数量不多

4. 销售员执行不力

5. 线上新营销冲击

6. 终端客流量不足

讨论：您认为哪个原因最是您目前最大的困扰？

3. 经销商业绩困境的破局6大战略思维

1. 观念决定思路

2. 思路决定活路

3. 战略决定未来

4. 进退决定生死

5. 创新决定发展

6. 模式决定利润

心得分享：经销商可持续发展的核心竞争力8大关键

四、后疫情危机时代的新竞争环境下经销商提升竞争力的10大转变

短期意识向战略意识转变

坚守等待向积极进取转变

从做大到做强的转变

从销售理念向营销理念转变

从做生意向做市场、做品牌的理念转变

从做销售向做服务理念转变

从经销商向品牌运营商转变

由经营向“精”营转变

由销售商向服务商转变

从个体户向公司化运营转变

案例：某品牌经销商的渠道精益化营销

五、经销商实现业绩逆势增长的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好机制

3. 一个好队伍

4. 一个好终端

案例：渠道商张总的成长

六、经销商高效的团队管理与激励策略

实战工具：打造团队超级执行力的16大武器

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：某家电公司济宁经销商的激励员工经验

案例：某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏：经销商召开销售动员会

第二章 渠道商激活下渠道商销量提升的路径与方法

一、提升下游渠道商销量的四大战术路径

1、激情渠道商的活力

2、创新营销渠道与方法

3、质量型经销商的开发

4、推动终端店销量提升

二、如何激活渠道商合作激情与意愿

1. 影响渠道商合作意愿原因分析

➢ 自以为是型

➢ 安于现状型

➢ 客情淡漠型

➢ 管理粗放型

➢ 见义思迁型

案例：四个西瓜感动经销商

2. 分类管理、深度协销---渠道商的精细化管理与服务

案例：某企业对老经销商的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同老经销商的深度协销服务

3、渠道激励，高效库存-----激发渠道商的进货激情与库存快速消化

➢ 合同政策激励法

➢ 样板市场激励法

➢ 荣誉奖励激励法

➢ 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

三、下游渠道商的日常管理与维护

１、业务人员大多在神志不清的拜访下游渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

心得分享：下游渠道商的营销服务六个方面

案例：终端管理员小常的故事

4. 授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理

➢ 最简单有产品卖点呈现技术ABDC法

➢ 最具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法

案例：高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术

第二章 新零售时代线下终端创新思维落地与业绩倍增战术系统

1. 新零售时代线下终端的出路

1. 什么是新零售？

2. 新零售产生的时代背景是什么？

3. 新零售时代与电商发展趋势

4. 新零售时代线下终端的希望与出路

5. 线下终端全面转型线上不是出路而是绝路！

6. 线上绝不能替代线下的优势

7. 打败线下终端的不是线上，而是自己的悲观、盲从

案例：为什么马云的新零售玩不转

案例：某家电品牌的线下营销创新

二、新零售时代线上线下终端营销创新的8化法则

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

案例：感动营销---某家电线下终端新零售营销心得

三、新零售时代线下终端营销创新与业绩倍增三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

案例：某品牌家电产品的线下终端场景营销

四、线下终端引流的战术系统

1、逆向营销思维模式

➢ 什么是逆向思维

➢ 如何运用逆向思维

案例：某建材线下终端的引流创新策略

1. 跨界营销资源整合

➢ 跨界营销的本质

➢ 如何实施跨界营销

案例：彩电是吃出来的—包子店卖彩电

实战工具：决定跨界营销成败的三大要件

3、线下终端粉丝营销三大关键点

➢ 引流---粉丝从哪里来

➢ 鱼塘---粉丝如何连接

➢ 变现---粉丝如何转化

粉丝营销案例：豆浆机、净水器为何这样卖回头客与口碑如此之好

4. 经销商如何玩转自媒体直播电商

一 自媒体直播电商的发展趋势与机会

1. 何为自媒体，有何特点

2. 自媒体营销与传统电商的区别

3. 5G时代让自媒体进入短视频营销时代

案例：柞水县24吨木耳一晚在淘宝直播上卖空

二、直播电商的优势在哪里？

1、产品新、奇、特引发关注力

2、产品的高质量和价格优势

案例：斌哥卖柿饼、法特卖羊肉

三、经销商运营直播电商的三大难点

1、没有名人（网红），没流量

2、平台方面的选择困惑

4. 缺乏直播经验，不会销售产品

4. 直播电商营销落地操作及案例分析

（一）经销商要明确直播的目的

1. 以增粉为目的？

2. 以卖货为目的？

3. 二者都要兼顾？

讨论：增粉与卖货哪个更重要

（二）直播的事前准备工作

1、平台选择

• 快手

• 抖音

• 西瓜

• 淘宝

• 火山

讨论：哪个平台做直播电商最好？

2、内容准备：

• 样品

• 话术

• 场景

2、工具准备：

• 2台手机

• 直播灯（户外的话不用）+直播架

3、人员配置：

• 主播

• 副播

4、播前宣传

• 微信朋友圈（群）宣传

• 自媒体微头条、视频宣传

（三）直播的事中过程控制

1、开播的时间管理：

• 准时守时

• 时长适合

讨论：直播时长多久为好？

2、如何做好开场预热

• 自我介绍

• 礼貌用语

• 热场技巧

经验：如何通过开场抽奖增加直播间热度

3、如何做产品介绍

• 产品的独有化特色

• 产品的差异化优点

• 产品的丰富化好处

• 产品的权威性见证

• 产品的真实化体验

• 产品的超值化价格

• 案例：老太太卖枣

4、如何化解客户异议

实战分享：化解客户异议的6种方法

5、如何进行产品杀单

实战分享：直播间10个杀单技巧

6、如何引导粉丝到微信

实战分享：公域流量到私域流量

（四）直播的事后复盘

1、为什么要复盘

2、复盘的5个自问

实战案例：具有代表性的直播电商账号分析

互动答疑：关于直播电商您还有哪些困惑