经销商开发、管理、回款与年度规划

酒类行业经销商开发与管理实战策略

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员经销商开发能力

➢ 提升学学经销商管理能力

➢ 提升对经销商政策制定能力

➢ 提升对经销商年度规划与任务目标拟定分解能力

➢ 提高经销商忠诚度，全面提升市场业绩

培训时间

➢ 半天，3-4小时

培训对象

酒类企业区域经理、经销商主管、一线业务员

课程特色

➢

闫老师有10年酒类行业营销一线及管理经验，曾担任全国四强金星啤酒集团营销副

总，曾出版过《中国啤酒营销与管理》先后为茅台、泸州老老窖、青岛啤酒、雪花

啤酒、双鹿啤酒、伊利、蒙牛、正大、环山、泸州老窖、汇源、多美滋、合生元

等相关企业提供培训与咨询服务

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

➢

培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门

时间进行小组间情景模拟竞赛和现场问题解答，以达到现在学会，出门就用，终

生不忘，业绩倍增之目的。

课程大纲

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

选择经销商五个常见误区

案例：贸然选择某酒类经销商的失败教训

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某酒类企业选择经销商评估的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通与谈判

1、经销商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

实战案例：如何引导权威性经销商的合作意愿

实战案例：我如何让饭店高兴地卖我的酒

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何经销商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

三、高效经销商管理的五大关键

1. 经销商营销计划管理

2. 经销商分销渠道管理

3. 经销商产品结构管理

4. 经销商内部团队管理

5. 经销商销售数据管理

专题：如何帮助经销商制订年度营销计划（目标分解、政策制订、团队执行）

经验：经销商销售数据分析的重点与关键

案例：经销商回款实战案例分析