经销商服务能力提升2天

渠道赋能 业绩倍增

------经销商的服务技能提升

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员对经销商的服务与管理能力

➢ 全面提升经销商关系和经销商竞争力

➢ 全面提升经销商下游零售门店业绩力

培训时间

两天， 12标准课时

培训对象

区域经理、一线销售人员

课程特色

闫老师先后为惠达、中宇、九牧、欧神诺、罗马里奥、星尊等相关陶瓷企业提供经销商

渠道方面的培训与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一节 为什么要提升我们对经销商的服务能力

一、来自企业的战略层面需求

1、目前企业与经销商关系的现状分析

← 对立型厂商关系

← 主仆型厂商关系

← 松散型厂商关系

← 双赢型厂商关系

2、提升经销商的服务能力对企业的好处

← 提升经销商的运营绩效

← 提升经销商的忠诚度

← 提升企业的市场控制力

二、来自经销商层面的需要

1、经销商发展面临的内部问题

← 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）

← 员工整体素质低

← 员工的执行力差

← 运营及隐性成本大

← 管理不得法效率低

2、经销商所面临的外部问题

← 对行业发展机会把握不准

← 面对竞争往往束手无策

← 业务拓展能力较弱

← 整体赢利能力较弱

← 经销商需要企业帮助提升运营能力

现场研讨：当下我们的经销商存在哪些问题？

第二节 经销商服务的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、经销商服务的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

3、营销人员在经销商服务中的角色与定位



侦探角色--诊断调研





参谋角色--策略构思





小兵角色--动手参与





后勤角色--服务支持





领导角色--激励引导





朋友角色--情感沟通





教官角色--培训辅导





监工角色--监督管理



4、营销人员在经销商服务中的三大基本功

← 站起来能讲

← 坐下来能写

← 走出去能干

第三节 如何为经销商提供周到的营销服务

体力服务向智力服务的转型

← 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

← 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

← 经营管理（内部管理、市场管理）

← 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

← 售后服务（产品配送、问题处理）

← 能力提升（组织变革、学习培训）

现场研讨：我们应该如何提升对经销商的营销服务

2、如何帮助经销商提升市场运营能力

← 经销商观念与思路十大创新

← 优秀经销商应具备的八种能力

← 如何与厂家建立双赢战略合作伙伴关系

心得分享：提升经销商公司化运营能力的四大工程

3、经销商的日常业务管理和服务的内容与动作

← 业务人员大多在神志不清的拜访经销商

← 案例：某业务员的老三句

← 日常拜访技巧

情景模拟：区域经理如何拜访经销商

第四节 客源不断---客户拓展与门店引流

一、门店销售三大难题

1、客源难

2、留客难

3、成交难

案例：客户去哪儿了---某门店老板（兼店长）的感叹

讨论：如何更有效拓展客源

2. 新零售时代门店营销创新与业绩倍增三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

案例：某品牌家电产品的门店场景营销

三、社区引流的操作关键点

1、信息的获取和建档

2、公关物业

3、活动的开展 

4、活动的时间性

5、活动后期的总结、跟进

案例：某地板的小区推广

四、门店引流的七大战术

1. 客户360度价值营销

➢ 什么是客户360度价值

➢ 如何挖掘客户360度价值

案例：刚毕业大学生开店一年内买奔驰和房子

案例：西贝为何在2018年不增加新店面的情况下上半年增长22%

2、逆向营销思维模式

➢ 什么是逆向思维

➢ 如何运用逆向思维

案例：某建材门店的引流创新策略

1. 搭建场景营销系统

➢ 完美场景营销的7要素

➢ 场景营销策划6个关键词

➢ 场景营销实施的3大关键

案例：麦德龙郑东店O2O场景营销

实战工具：互动式营销四大法宝

2. 跨界营销资源整合

➢ 跨界营销的本质

➢ 如何实施跨界营销

案例：彩电是吃出来的—包子店卖彩电

实战工具：决定跨界营销成败的三大要件

5、大数据营销系统

➢ 何为大数据

➢ 大数据营销三步曲

案例：沃尔玛客户大数据分析与应用

6、全员营销系统

➢ 客户首问负责制

➢ 品牌传播全员制

➢ 客户引流利益制

➢ 营销创意人人制

➢ 客户服务主动制

案例：胖东来的保安

7. 门店粉丝营销三大关键点

➢ 引流---粉丝从哪里来

➢ 鱼塘---粉丝如何连接

➢ 变现---粉丝如何转化

粉丝营销案例：豆浆机、净水器为何这样卖回头客与口碑如此之好

第五节 成交为王----门店销售沟通与成交技巧

一、太极销售模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 产品说明

4. 业务成交

二、实战销售工具

1、ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

专题训练：十大客户类型分析与成交技巧

三、抓住客户心理高效成单的8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

四、客户异议处理

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

1. 语言讯号

2. 非语言讯号

第六节 互联网+环境下的客户售后服务与服务营销

互联网+时代优质服务营销的价值与意义

优质服务是企业竞争力的核心力

用优质服务创造差异化竞争优势

优质售后服务创造良好品牌口碑

通过优质售后服务实现重复购买

实现客户满意到客户忠诚的转变

讨论：“让客户满意是我们营销工作的最高标准”你认同这句话吗？

服务营销的三大理念

关系营销理念

客户满意理念

超值服务理念

案例：王永庆卖米的服务营销给我们启示

四、客户的售后关怀与情感链接

1、客户的售后服务的误区

案例：我对海尔售后的批评

2、客户售后服务的本质与价值

案例：豆浆机、净水器为何这样卖回头客与口碑如此之好

3、客户的售后情感链接方法

案例：某门店会员冬至收到的温暖和感动

案例：某厨房用品门店给客户的微信（短信）

五、客户投诉处理技能提升训练

1、处理客户投诉的十大原则

2、处理客户投诉的15个实战技巧

情景模拟：对客户的正当投诉进行有效处理

3. 客诉处理12大禁忌

4. 客户投诉的预防7大方法

讨论：在加强客户投诉预防方面我们还有哪些更好方法