经销商管理与维护

经销商管理实战技能训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义

➢ 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略

➢ 掌握维护经销商，激发经销商积极性的实战方法

➢ 新经销商和老经销商如何做利益平衡

➢ 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略

培训对象

经销商管理人员

培训时间

１－２天， 每天6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 新营销环境下的经销商管理

一、重新认识经销商

1. 我们为什么需要经销商？

2. 我们需要什么样的经销商？

3. 我们为什么缺乏优秀的经销商？

4. 我们为什么要管理经销商？

二、我们与经销商关系分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

三、为什么要加强经销商管理

案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑

• 经销商运营能力的问题

• 经销商竞争力减弱问题

• 渠道数据的采集问题

• 经销商压货问题

• 经销商融资问题

• 多产品多品牌经营的矛盾问题

• 经销商管理标准化问题

第二章 经销商管理与关系维护

一、正确理解经销商服务与管理的本质

1. 经销商服务与管理的本质

2. 我们能给经销商带来什么？

➢ 销售网络

➢ 销售管理经验

➢ 销售不同产品的收益

3. 管理、服务经销商的五大原则

➢ 建立相互信任的“合作伙伴关系”

➢ 辅助经销商的活动

➢ 了解经销商的经营业务

➢ 限定销售区域及责任

➢ 通过增加价值激励经销商推销我们的产品

➢ 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们

二、基于漏斗模型的经销商管理

1、漏斗第一层：宁缺毋滥----经销商的来源与标准

案例：某公司经销商的选择9大标准

漏斗第二层：主次有别----经销商分类与管理

案例：某企业对不同类别的经销商的服务体系

经验分享：四类经销商的的管理策略

漏斗第三层：战略共赢----核心经销商深度服务

案例：某企业基于深度营销的经销商服务

案例：某企业战略经销商服务的四大理念、九战术、一张表格

工具：三级漏斗模型的经销商管理管理策略

三、经销商服务与管理360度分析

1、基本角色

➢ 辅导员

➢ 督导员

➢ 计划员

➢ 管理员

➢ 信息员

2、基本途径

➢ 定期拜访经销商

➢ 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

➢ 参加经销商的业务会议

➢ 定期与经销商进行业务检讨

3、基本内容

➢ 设立与取消

➢ 销售合同

➢ 经销商资料

➢ 计划与供应

➢ 铺货及销售

➢ 销售服务

4、基本工具与方法

➢ 经销商资料卡

➢ 销售计划

➢ 销售预估

➢ 经销商销售评估

➢ 自我评估

经销商服务与管理重点工作战术动作

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

➢ 拜访经销商的流程

➢ 协同经销商拜访终端的流程

➢ 拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

➢ 利用经销商卡

➢ 利用销售设备

➢ 一体化供应

4、良好的售后服务

➢ 建立良好的客情关系

➢ 实际送货服务

➢ 供应状况服务

➢ 市场资讯服务

➢ 销售培训服务

➢ 产品知识服务

5、有效的销售管理

➢ 合理的库存

➢ 强化销售信息反馈

➢ 加强数据管理

案例：卓越的经销商管理策略

五、如何密切双方感情，加强客情关系

1. 加强回访（业务员、中高层管理者）

2. 及时处理市场问题

3. 政策兑现及时到位

4. 保证经销商利润达到预期

5. 厂商联谊会、座谈会

6. 节日慰问、领导走访、

7. 业务员日常周到服务

8. 优秀经销商评比物质和精神激励等

六、如何提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

➢ 经销商经营规模小，竞争力弱。

➢ 经销商各自为战，易发生冲突。

➢ 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

➢ 经销商渠道不健全，稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

➢ 经销商培训的难点与策略

➢ 经销商会议的成功动作策略

➢ 样板市场现场会召开策略

➢ 终端经销商生动化管理策略

讨论与案例分析

➢ 如何有效管理二级经销商

➢ 如何有效管理驻经销商业代

案例分析：A品牌经销商管理的经验总结

4、经销商激励与忠诚度提升

案例：我当年如何激励经销商

5、新经销商利益平衡与协调

案例：一山容二虎-----新老经销商如何团结共赢

七、现代经销商经营创新

1、经销商经营理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商激励的方法

4、公司化－经销商经营体制创新

• 理念层面：达成共识，共享利益

• 管理层面

• 操作层面

案例：某公司的经销商公司化运营体系打造