经销商管理与销售业绩提升1天

经销商管理与销售实战情景模拟训练

主讲人：闫治民

课程目标

1. 提升学员营销创新的能力

2. 提升学员经销商管理能力

3. 提升经销商进货激情和销售业绩

4. 全面提升经销商关系和经销商竞争力

培训时间

1天， 6标准课时

培训对象

区域经理、销售主管、一线业务员

课程特色

闫老师有12年企业营销实战经历和8年咨询与培训经历，本课程有高度、有深度、有广度

，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效

性

培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门时间

进行小组间情景模拟竞赛，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的。



课程大纲

1. 高效的经销商的开发技巧

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

1. 获得信任

2. 发现需求

3. 产品说明

4. 促成交易

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

3、经销商沟通的七大方法

1. 案例法

2. 算账法

3. ABCD介绍法

4. 示范法

5. 证明材料

6. 倾听法

7. 提问法

三、激发兴趣，促成合作，刺激经销商进货激情的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

1. 显性需求

2. 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向经销商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍

4、最能激发经销商对产品兴趣的FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对客户介绍产品

5、最能打动经销商进货兴趣和激情的5W2H工具

6、最能刺激终端进货的5大关键话术

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

第二章　高效的经销商管理与关系维护

目前企业与经销商关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与经销商的关系

讨论：我们与经销商是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理