经销商运营创新食品行业

突围与创新

新经济环境时代食品行业经销商运营创新

主讲人：闫治民

[pic]



课程目标

1. 提升对经济新常态的深刻认识

2. 改变经销商传统观念，创新思维

3. 提升经销商危机意识、创新意识

4. 提升经销商互联网+市场运营能力

5. 全面提升厂商关系实现共赢发展

6. 全面提升经销商的可持续赢利力

课程时间

一天，6标准小时

课程对像 经销商老板及管理人员

课程大纲

第一章 经销新常态下的经销商商业思维与赢利模式创新

1. 经销新常态对我们的影响

1. 经济增速放缓

2. 产业结构调整

3. 行业供需失衡

4. 市场机会稀缺

5. 同行竞争加剧

6. 面临市场寒冬

讨论：哪种经销商赚不到钱？

2. 经济新常态下8个要不得思想

1. 对过往辉煌的怀念

2. 对当下环境的抱怨

3. 对未来虚幻的想象

4. 对经验的过分自信

5. 对习惯的过度依赖

6. 对危机的过度惊慌

7. 对改变的过分排斥

8. 对行动的过分迟缓

案例：某建材经销商的感慨

3. 面对新常态我们的选择

1. 观念决定思路

2. 思路决定活路

3. 战略决定未来

4. 进退决定生死

5. 创新决定发展

6. 模式决定利润

讨论：我们是否要居安思危

案例：从4P到4C的营销创新

心得分享：经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

4. 新常态经销商思维10大创新

1. 短期意识向战略意识转变

2. 积极参与竞争的勇气魄力

3. 树立做强做大的远大理想

4. 从销售理念向营销理念转变

5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做销售向做服务理念转变

7. 从经销商向品牌运营商转变

8. 由经营向“精”营转变

9. 由销售商向服务商转变

10. 从个体户向公司化运营转变

五、互联网+时代经销商赢利模式创新

1、构建最有力量的厂商和谐关系

➢ 巨大商业价值和个人价值的持久关系

➢ 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

➢ 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

2、提升经销商运营能力的6个方面

➢ 制订经营规划能力

➢ 内部团队管理能力

➢ 市场开发维护能力

➢ 客户需求挖掘能力

➢ 客户关系管理能力

➢ 品牌口碑传播能力

3、经销商赢利倍增的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好队伍

3. 一个好管理

4. 一个好模式

案例：经销商张总的成长

第二章 打造食品行业最实战的营销团队（士气+技能）

第一节 狼性团队士气、团队精神、执行力与个人潜能激发

一、像狼一样去战斗：狼群为何成为最具战斗力的团队？

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

案例：羊为何会被狼吃掉？

二、如何打造狼我们的团队------打造狼性团队的六大关键

1. 如何提升我们的强大专业动力------雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼为何不吃草

案例：某十年销售员如何一跃成为区域经理

如何提升我们的竞争意识？-------勇于竞争，主动出击，先入为主

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：华为的狼性文化与执行力

如何提升我们的执行力------停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：狼的执行力为何如此强大

心得分享：销售人员狼性执行力公式

心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施

如何提升我们的目标达成率-----专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：狼的目标管理能力为何如此之强

心得分享：提高工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具

心得分享：有效达成工作目标，确保工作目标完成的方法

如何提升我们的协作能力------相互信任，协同作战，团队为王

讨论：狼群之间为何协同能力非常强？

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

如何提升我们面对困难的自信心------超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼为何不知道什么是失败

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则、面对失败的5种态度

体验式训练：我的目标宣言

第二节实战技能篇--- 狼性营销实战技能的提升

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择下游客户

1、狼是成功捕捉羚羊给我们精准开发客户的启示

2、选择下游客户四个常见误

案例：优秀的下游客户却害惨了我

实战经验：目标下游客户的考察的十看动作

案例：陈老板和李老板哪家好

二、充分准备，主动出击，势不可挡-----

建立信任，促进合作，下游客户的沟通与谈判

1、狼是如何向猎物发起攻击的？给我们的启示是什么？

2、快速赢得下游客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：下游客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

实战经验分享：与下游客户成功沟通的七大法宝

3、成功销售谈判的实战策略与技巧

实战工具：成功谈判6W2H工具

现场演练：化解下游客户异议与成交的实战演

三、业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销

1、快速提升区域市场业绩路径与方法

➢ 快速打造区域市场的狼道哲学启示

➢ 快速打造区域市场之深度营销模式

➢ 如何快速提升区域市场的终端销量

案例：下游客户经理在终端深度营销中的8大角色

案例：某企业省区经理王光6月末一天

2、下游客户的日常业务管理内容与动作

➢ 如何做好日常客户拜访

案例：某业务员的老三句

案例：一个事件的两个版本

➢ 如何为下游下游客户提供周到的营销服务

心得分享：提升下游客户运营能力的四大工程

心得分享：下游客户的营销服务六个方面

心得分享：如何提升单店销售额

三、精益化终端管理策略

1、人员拜访线路规划、拜访8步骤

2、地面品牌形象传播的到位及量化管理；

3、产品的铺货、陈列的量化管理；

4、促销资源的到位；

5、促销费用、促销人员、促销品的管理工具；

四、终端品牌生动化应用举例

1. 什么是品牌生动化

2. 品牌生动化的作用

3. 品牌生动化的内容

4. 终端最好的陈列点

5. 终端pop传播策略

➢ 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

➢ 店内传播（海报、企业文化墙等）

五、终端销售技巧

1、掌握主动权的问询SPIN模式

➢ S：背景询问

➢ P：难点询问

➢ I：难点引伸询问

➢ N：利益满足询问

案例：从《卖拐》中学习SPIN询问模式

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

2. 如何向顾客介绍产品

➢ ABCD推销术

➢ FABE介绍法





闫治民老师介绍

------营销实战与团队训练导师

主要背景

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国

人本营销体系创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历

任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部

经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销下游客户管

理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等

方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激

情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，

培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好

评。



培训风格

■

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿

插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

■

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。





■

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。





部分客户

工业品行业：三一重工(8次)、中联重科（7次）、徐工集团、力诺特太阳能（5次）

、安钢集团、美的中央空调、湘钢集团、美的净水设备、邓禄普（7期）、、四方车辆、

常林集团、新大洲本田、雷沃重工、海胶集团、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山

化工、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南京亚派科技、熔盛重工、中国南

车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中

辰电缆、环球石材集团、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、巨化集团、东菱震动

、仪征双环、上海维宏数控、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭

硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、

大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制

品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、双城门业、盼盼门业、宝钢梅山、天

合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）南方水泥、灵山水泥、禹州水泥、北川中联水泥、

联合水泥、冀东水泥、无锡前程包装集团

精典课程

《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的

门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-

经销商赢利模式创新》、《营销心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》

客户评价

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如

何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业

经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我

受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！

丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的

，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝

聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！

希望再次聆听闫老师的教诲！依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的

意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营

销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业

品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

-----------------------

[pic]