营销人员职业化素养与实战技能提升

职业化营销团队打造与执行力提升

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

实战能力全面提升。

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国

移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电

器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

掌握营销人员职业素养和基本素质

培养销售员相关的销售技巧



与客户沟通能力的提升



如何掌握客户的心理并做出相对应的判断

提升客户谈判与异议处理能力

培训对象

企业区域经理、一线营销售人员

培训时间

2天， 每天不少于6标准课时

课程大纲

第一模块 销售精英职业化塑造

一、职业化的基本概念

什么是职业化

普通人与职业人的素质比较

职业化的三个基本点

营销人员的四种类型分析

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿无能力

无意愿有能力

讨论：

以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？

三、职业化营销人员成功营销的532法则

1. 心态50%

2. 能力30%

3. 资源20%

四、职业化营销人员心态十二项修炼

1. 激情

2. 自信

3. 欣赏

4. 付出

5. 关爱

6. 谦虚

7. 共赢

8. 担当

9. 承诺

10. 严谨

11. 执着

12. 迁善

第二模块 销售前的准备与计划

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

四、销售管理必备的工具

1、时间管理之－－第二象限管理法

每日工作内容的四象限分类

为何要进行第二象限管理

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

2、SWOT分析法

SWOT的两部分

SWOT是动态的

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析

3、销售目标计划制订之SMART原则

什么是SMART原则

实施目标管理的七个步骤

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

4、销售目标计划的PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

5、鱼刺图分析工具

什么是鱼刺图

鱼刺图的作用

练习：用鱼刺图对你市场上存在问题的原因进行分析

第三模块 寒暄问候、打开话题

一、接近客户的8个有效方法

1. 问题接近法、

2. 介绍接近法、

3. 利益接近法、

4. 礼品接近法、

5. 样品接近法、

6. 资料接近法、

7. 方案接近法、

8. 赞美接近法。

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

二、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

4、客户沟通的开场12大技巧

5、如何与客户建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第四模块 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

一、了解客户的问题、需求和渴望

1、销售之客户需求冰山模型

1. 显性需求

2. 潜在需求

案例：从老太太买李子看客户潜在需求

2、如何挖掘客户潜在需求

案例：我是如何满足客户潜在需求的

3、销售之SPIN问询工具

1. 背景询问

2. 难点询问

3. 暗示询问

4. 需求询问

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售

第五模块 显示能力----产品竞争优势分析

一、卖计算器不如卖方案---提出解决方案并塑造产品价值

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、如何组织与实施项目演示

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

1. 如何提炼产品卖点

2. 如何挖掘产品买点

3. 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

二、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

1. 特色

2. 优点

3. 利益

4. 见证

5. 确认

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

第六章 获取承诺阶段的战术应用

一、从客户的肢体与非肢体语言中读懂购买信号

摇头晃脑 

边说边笑 

掰手指节

腿脚抖动

拍打头部

摆弄物品（笔、手机、饰物）

耸肩摊手

抹嘴捏鼻

身体后倒

翘腿弹脚

吸烟喝水

熄烟拍桌

抱胸后靠

揉眼打哈

环顾四周

查看钟表

二、快速获得客户承诺的三步曲

1. 得共鸣

2. 送人情

3. 要成果

案例：六个西瓜换来2000万的市场

三、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

1. 喜好趋同

2. 给予偿还（互惠）

3. 拒绝退让

4. 落差对比

5. 承诺一致

6. 社会认同

7. 权威印证

8. 机会短缺

第七模块 客户异议处理

一、客户异议解读

1、客户已经过于投入，不可能说不

2、客户对你的产品有渴望

3、客户不知道这样做对不对

4、客户需要更多的信息或说服工作

二、客户的四类拒绝

1、条件－妨碍客户合作的真正原因

2、借口－客户不想买的理由

3、直接说不－要想成交非常困难

4、异议－是对更多信息的委婉请求

三、处理异议的基本观念

1、不可失望、放弃或投降

2、促成赢/赢，不可打倒客户

3、让客户坦开胸襟乐意沟通

4、耐心聆听，探询真正原因

四、处理异议的基本程序

五、处理异议的基础

1、熟悉自己的公司（作风、规定、宗旨）

2、熟悉自己的产品（技术标准、特性）

3、熟悉你的客户（性格、特点、爱好）

4、熟悉竞争品牌（特性、价格、物流）

5.、熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）

六、处理异议营销人员常见的缺点

1、不熟悉自己的产品

2、只讲不听，不让客户讲

3、喜欢驳倒客户

七、处理客户异议的LPISM工具

第八模块 谈判促成——踢好临门一脚

一、谈判中的五条心理学对策

管理自身情绪和态度

稳定对方情绪

寻找共同点，建立信任

引发好奇，激起兴趣

相互尊重，给对方面子

二、成功谈判的5大关键沟通技巧

开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

倾听技巧

案例：听见与听到 

阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

答复技巧

案例：工资谈判

二、谈判中的实战应对策略 

开门见山

假需求

夸大的表情

先失后得

要些小东西

白脸黑脸

文件战术

期限效果

是的但是

打破僵局

第九模块 拜访后的分析和总结

1. 拜访后的客户分析

1. 客户质量分析

2. 客户需求分析

3. 合作意向分析

2. 拜访后的自我总结

1. 5WHY分析法

2. 成功点分析

3. 不足点分析

2. 拜访后的追踪落实

1. 再次拜访的预约

2. 客户再次沟通

3. 合约签订与交易实施