营销人员职业化素养提升策略2221

不需扬鞭自奋蹄

---卓越的营销人员职业化素质提升特训营

主讲人：闫治民

课程特点

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，自我管

理能力全面提升。

课程简介

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，

快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

案例式分享，实景式模拟，让学员现场体验和领会，实际操作技能和整体素质全面提升

；

培训对象

营销经理、营销人员及其它相关人员

培训时间

2天，不少于6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

什么是职业化-----营销售人员职业化意义

什么是职业化

案例：我写《职业化生存硬道理》一书的初衷

普通人与职业人的素质比较

职业化的三个基本点

营销售人职业化作用

决策－－做正确的事；

执行－－正确地做事；

操作－－把事做正确

非职业营销人员三种类型

恐龙型

小媳妇型

奴才型

职业化营销人员内容

职业品德

职业精神

职业素养

职业技能

职业化营销人员的特点

智力

监督力

自信

积极主动

果决

我要成为什么样的人----职业化营销人员自我认识与定位

1. 讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？

为什么许多营销人员自我管理能力不够？

2. 营销人员的四种类型分析

1. 有意愿有能力

2. 有意愿无能力

3. 无意愿无能力

4. 无意愿有能力

讨论：

以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？

三、职业化营销人员成功营销的532法则

3. 心态50%

4. 能力30%

5. 资源20%

四、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、从职能上成为7大员

六、营销人员职业生涯规划

1、职业生涯的四个阶段

2、职业生涯规划的七个步骤

3、职业生涯规划的管理

第四章 我要做如何做----营销人员自我管理工具

时间管理之－－第二象限管理法

反思是你是否是3M营销人员

忙

盲

茫

每日工作内容的四象限分类

为何要进行第二象限管理

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

二、SWOT分析法

1、SWOT可以分为两部分

2、SWOT是动态的

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析

三、销售目标计划制订之SMART原则

1、什么是SMART原则

2、实施目标管理的七个步骤

3、练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

四、销售目标计划的PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

五、鱼刺图分析工具

1、什么是鱼刺图

2、鱼刺图的作用

练习：用鱼刺图对你市场上存在问题的原因进行分析

第五章 大客户销售攻单实战案例分析与情景训练

一、 定好位---质量型客户开发技巧

1、客户开发常见误区

案例：冒然拜访

情景模拟：拜访客户

2、客户信息分析与评估

案例：金山集团客户信息管理

讨论：客户开发中需要收集客户哪些信息

二、找对人---客户拜访与迅速接近客户

讨论：拜访客户的准备

情景模拟：电话约见客户

实战心得：给客户打电话的13个绝招

案例：IBM的白衬衣

情景模拟：名片的交换

经验分享：拜访客户时的公文包、手机、钢笔暗含的细节

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

经验分享：接近客户的12种开场白

情景模拟：客户接近话术演练

三、探准点--- 顾问式销售与价值呈现

1、客户性格类型分析与沟通技巧

情景模拟：不同客户性格的分析与沟通

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：SPIN话术设计与演练

3、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

案例：老太太卖枣

情景模拟：以上工具的实战话术演练

四、会谈判----实战客户谈判情景技巧

案例：邓小平谈判

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

五、好客情---客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

情景模拟：为客户提供优质服务