营销团队建设与绩效管理1

高绩效销售团队建设与打造

主讲人：闫治民

培训目标

全面掌握高效的销售团队建设策略

全面掌握高效的销售绩效管理

提升销售团队执行力

培训对象

销售管理人员及一线销售人员

培训时间

两天， 12标准课时

课程特色

系统化、体系化

案例式分享，实景式模拟

课程大纲

课前游戏

体验式训练项目：“拉帮结派”

训练目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力

第一章 销售团队的组织与建设

一、加强销售团队的组织与建设的意义

1、讨论：目前企业销售团队建设中存在的问题

2、销售团队执行绩效从根本上决定企业兴衰

3、提升销售管理者管理能力是团队建设基础

二、优秀销售管理者的角色与职责

销售管理者的职业定位

销售管理者扮演的5大角色

销售管理者的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、销售团队管理的7种典型管理行为方式 

教练型管理行为

顾问型管理行为

伙伴型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

讨论：你认识哪种管理行为模式最好？

第二章 销售团队执行力与绩效提升

一、关于团队执行不力的思考

1、团队执行为何不力？

案例：孙武练兵故事的启示

讨论：孙武是个好销售经理吗？

执行力强的团队，需要好的领导力

讨论：打造超级执行力为何从管理层做起

3、执行力的本质

执行力=（能力+策略）×意愿

4、提升执行力不是靠管理而是靠领导

中国人为什么不好管

中国人性与管理特点

管理与领导的区别

案例：向唐僧学习团队有效领导

四、管理者的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

优秀的文化是一种宗教！

为信仰而战的军队，是不可战胜的！

讨论：长征为何用胜利

案例：韦尔奇一段话给我们的启示

案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示

2、确定普遍认同的团队目标

目标管理的SMRT原则

练习：结合本职工作设计一个目标管理方案

3、当好领导的三种角色

领导是船长

做好朋友

当好教练

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

五、团队领导者人才选用策略

销售团队领导者要要知人善任

案例：刘邦为何是知人善任的典范

我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论：吃苦耐劳是销售人员的第一素质吗？

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：曹操的用人观给我们的启发

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

六、团队领导者培养下属的有效方法

提升下属能力是领导的第一责任

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

如何提升销售人员的学习意识

讨论： 销售人员的最大恶习是什么？

实战技能训练

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

公开竞岗机制

案例：我做销售副总时是如何实施公开竞岗的

高效的绩效管理

案例：绩效考核不等于绩效管理

七、打造团队忠诚度----团队领导者如何留住优秀销售人员

1、讨论：你的销售团队忠诚度高吗？

案例：我的文章《如何提升销售人员的忠诚度》

2、留住优秀销售人员的6大法则

文化留人

远景留人

平台留人

待遇留人

感情留人

荣誉留人

案例：领导者需要讲三种故事

八、如何建立高效的沟通机制

沟通的目的和原则

沟通的主要方式

如何与上司和下属进行有效沟通

如果进行跨部门的有效沟通

高效沟通的十二大策略

九、如何提升销售团队的协作能力

1、决定销售团队协作能力的5 个关键

欣赏

共赢

信任

付出

负责任

2、销售团队协作力训练

体验式训练项目：同起同落

训练目的：锻炼团队的协同能力，感受团队的力量

体验式训练项目：知难而进

训练目的：锻炼大家团队协作意识

游戏：红黑游戏

训练目的：培训团队之间共赢观念