营销基本功

新经济时代的营销人员实战技能训练

主讲人：闫治民

培训不是图热闹，实效才是硬道理！

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中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

闫治民老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一

杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询）

，连续三年入选华人讲师５００强，

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师与咨询顾问经验

、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团营销副总、香港兆

荣集团（深圳）有限公司营销总监

1.

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突出课

程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学中现在学会，出去能用，能了见效

，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。

课程简介

➢

为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为

什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如

何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何掌握营销理念的发展

脉络并掌握经典营销理论的核心和本质？如何迅速提升我们的专业营销能力？让我们

在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。

➢

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专

家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、10年咨询顾问和职业讲师经验

，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端

理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析

和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企

业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握

实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销人员

培训时间

➢ 1天，6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 打造真正高绩效的销售团队

一、为什么要打造高绩效的销售团队

1、什么是真正的团队

➢ 团队的定义

➢ 团队与团伙的区别

2、构成团队的五要素（5P）

➢ 目标（purpose）

➢ 定位(place)

➢ 职权(power)

➢ 计划(plan)

二、高绩效销售团队呼唤狼道回归

1、一切都从认识狼开始

➢ 令人爱恨交织的狼

➢ 缺乏狼道的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、狼道销售团队的6大特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

2. 新经济时代的营销人员要掌握的营销新思维

一、工业品市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

案例：华为成功给我们的启示

二、新经济时代营销人员为什么要掌握营销新思维

1、新经济时代营销人员的角色与定位

2、工程师销售与销售工程师的区别

3、新经济时代营销人员的6大新营销思维

案例：

二、新经济时代的营销观念创新与本质

1、销售与营销的区别

2、营销本质是什么？

案例：大成公司成功给我们的启示

第三章 营销人员专业销售实战技能提升

一、营销人员商务礼仪

1、形象礼仪

2、名片礼仪

3、肢体礼仪

4、语言礼仪

5、餐饮礼仪

二、如何成功拜访客户

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

4、不同顾客性格类型分析与沟通话术

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

客户中层需求及心理与沟通技巧

客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

2、FABEEC产品价值呈现话术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

情景模拟：化解客户异议

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作